“我的英雄是史蒂夫·喬布斯。他的設(shè)計很出色，他非常了解客戶的需求，“Instant Brands的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Robert Wang表示。像喬布斯和iPhone及其他蘋果產(chǎn)品一樣，Wang也創(chuàng)造了一款非常注重細(xì)節(jié)的產(chǎn)品——Instant Pot，而且同樣吸引了一大波狂熱的粉絲。
2016年P(guān)rime Day期間，Instant Pot售出了215000個七合一多功能壓力鍋，在2018年的36小時內(nèi)又售出了30多萬個。今年網(wǎng)一，Instant Pot的一款多功能鍋又成為亞馬遜美國站的最暢銷產(chǎn)品。數(shù)百萬美食家都購買了Instant Pot多功能鍋，在Facebook上，有超過550萬粉絲關(guān)注Instant Pot的相關(guān)賬戶。
失業(yè)是成功的開始
現(xiàn)在的Instant Brands擁有近90名員工，其創(chuàng)紀(jì)錄的銷售似乎沒有盡頭，但這一切都始于Wang在2008年失去工作時。
2000年，Wang與人共同創(chuàng)辦了一個移動信息公司，擔(dān)任首席科學(xué)家，后來他所在的部門被撤掉了。盡管在電信技術(shù)領(lǐng)域工作了14年，但Wang還是決定將注意力轉(zhuǎn)向解決他一直在思考的個人問題。
Wang和妻子Tracy都是全職工作，這就產(chǎn)生了一個問題：他們根本沒多少時間為兩個年幼的孩子做健康美味的食物，當(dāng)時大孩子才8歲，小的4歲。
“我們點了很多外賣和快餐，孩子們也很喜歡快餐，“Wang說，“但我和妻子覺得不能這樣撫養(yǎng)孩子。所以，那時我就夢想著有一臺自動烹飪機，能幫我在下班后做一頓健康的晚餐。”
更重要的是，Wang相信，并不是他一個人有這樣的問題。有了這個起點，再加上人工智能背景，有著計算機科學(xué)博士學(xué)位的Wang就想到了Crock-Pot——在20世紀(jì)下半葉受到上班族父母歡迎的一種慢燉鍋。當(dāng)時越來越多的女性外出勞動，而這種鍋就厲害了——能在人不在家的時候煮飯。
“我們都知道，當(dāng)我們早上要去上班時，它在忙，”Wang說，“我們沒有太多時間，而且正在吃早餐，根本不會想到晚餐。”在這里，Wang看到了一個機會：使用一體化烹飪產(chǎn)品讓事情變得更輕松。
Wang出生于中國哈爾濱，在20世紀(jì)90年代中期搬到加拿大，他想到了在自己家鄉(xiāng)很受歡迎的電壓力鍋，它有微處理器和多個傳感器，而且作為壓力鍋，它的烹飪速度更快。
“沒有多少人是規(guī)劃師，”他說，“一個更好的解決方案是，有了Instant Pot，你可以帶著手中的食品雜貨回家，并在30-40分鐘內(nèi)將晚餐做好放在桌子上。因此，Instant Pot具有關(guān)鍵優(yōu)勢。“
尋找消費者的最大痛點
花了大約18個月時間，Wang開發(fā)了第一代Instant Pot，包括尋找制造商，解決設(shè)計問題，調(diào)整固件和算法。
為了讓產(chǎn)品進入市場，Wang將30萬美元的個人儲蓄都投入了這個項目。最初，Wang還有兩個合伙人，但他們卻不相信Wang，五個月后就離開了。在另一組合作伙伴加入之前，Wang自己堅持了六個月。
在這18個月里，Wang說，他致力于尋找那些在家里用電器做飯的消費者的最大痛點，這樣他就可以設(shè)計一種能提供解決方案的產(chǎn)品。
其中一個痛點是廚房過度擁擠，因此Wang創(chuàng)造的Instant Pot結(jié)合了多種設(shè)備的功能。第一代結(jié)合了壓力鍋、慢燉鍋、電飯煲、蒸鍋和加熱器，最近的一些新款提供多達10種功能，包括做蛋糕、煮蛋等。
讓家庭廚師頭疼的另一點是：容易把飯燒糊。“這讓人很沮喪，”Wang說，“因此，作為關(guān)鍵目標(biāo)之一，我們需要設(shè)計一定的燒糊保護機制。”
Wang將他的計算機科學(xué)背景用于開發(fā)微處理器以及安裝在設(shè)備底部的熱量和壓力傳感器，以監(jiān)控烹飪溫度。Instant Pot的安全機制之一是燒糊保護，如果溫度超過一定限度，它會閃爍發(fā)出警告并自動暫停加熱。
Wang的團隊花了幾個月在家庭廚房用一系列食物和食譜進行實驗，讓燒毀保護功能盡可能接近完美。“今天，我可以說Instant Pot有九成以上的幾率不會燒糊你的食物，”Wang說，有那么一次通常是由于某種淀粉在機器底部固化然后過熱。
將客戶喜好作為設(shè)計產(chǎn)品的關(guān)鍵參數(shù)
終于，Instant Pot在2010年秋季準(zhǔn)備好上市了。Wang自己開車將第一代產(chǎn)品的樣品投放到加拿大銷售家庭用品的小型實體零售商處。最初，他并不怎么受歡迎。想想也是：人們?yōu)槭裁匆獮橐粋€沒有人聽過的新產(chǎn)品冒風(fēng)險？
因此，Wang轉(zhuǎn)向了在線銷售，試圖在亞馬遜、eBay、Newegg以及自己的網(wǎng)站銷售Instant Pot。“事實證明，亞馬遜對我們來說是一個完美的平臺，因為我們得到了客戶評論，這些評論有助于我們確定在下一代產(chǎn)品中需要做什么，”Wang說。
2010年11月，Instant Pot以140美元的價格在亞馬遜上出了第一單。Wang仍然記得當(dāng)時自己是多么的欣喜若狂，因為終于有人相信他的產(chǎn)品，并在亞馬遜上購買了。漸漸地，亞馬遜上的銷量就起來了：最初每天有一到兩單，之后在三個月內(nèi)每天增加到約30單。“然后我們就將注意力全部轉(zhuǎn)移到亞馬遜上，”Wang說。
2011年，Wang開始認(rèn)真閱讀亞馬遜上Instant Pot的每一個評論，這種做法一直持續(xù)到現(xiàn)在。去年，他告訴CNBC Make It，他已經(jīng)閱讀了近40000條產(chǎn)品評論。
2012年，Wang閱讀了一位用戶的評論，該用戶建議Instant Pot添加酸奶制作功能。當(dāng)Wang將這一功能添加到流行的Duo系列Instant Pot中時，他追蹤到留評人，“為了表達感激之情”免費送了一個?，F(xiàn)在，Duo是最受歡迎的Instant Pot型號，“已售出數(shù)百萬”。
Wang在談及客戶評論時說道：“他們是誠實的客戶，告訴我們他們喜歡什么，討厭什么以及想要什么，這是我們在設(shè)計下一代Instant Pot時始終要考慮的三個關(guān)鍵問題。”
口碑和用戶體驗是成功的關(guān)鍵
2015年，Instant Pot推出了Facebook頁面，因為Wang意識到“我們需要與最終用戶進行其他互動，獲得反饋，了解他們使用Instant Pot的方式”。因為預(yù)算有限，他希望將大部分資金投入到產(chǎn)品上，因此選擇依靠口碑宣傳。
Wang覺得Instant Pot可能具有傳播功能，所以他還將一些免費產(chǎn)品發(fā)送給了有很多粉絲的美食博主和名人廚師，想借此獲得一些曝光度。到2016年夏天，圍繞Instant Pot的熱門話題已經(jīng)達到了高潮。因此，Instant Pot在7月的Prime Day賣光了215000個庫存。隨后的每一個Prime Day都是Instant Pot的銷售高峰，美國感恩節(jié)后的黑色星期五到網(wǎng)絡(luò)星期一也是如此。
現(xiàn)在，Instant Brands網(wǎng)站上有大約10款I(lǐng)nstant Pot可供出售，價格從65美元到180美元不等，百思買、塔吉特和沃爾瑪也都有售。每隔12到18個月，Instant Brands公司都要推出一個新款，這一點和喬布斯也很像。
當(dāng)然，并非一切都完美無缺。2015年，有用戶投訴在使用產(chǎn)品時觸電，Instant Pot召回了超過1100臺“Smart”型壓力鍋。然后在3月，有報道說產(chǎn)品過熱可能引發(fā)火災(zāi)，因此公司召回了超過10萬臺Gem65八合一多功能鍋。
Wang說，后一個問題是制造缺陷，與產(chǎn)品設(shè)計沒有任何關(guān)系。“安全是公司首要關(guān)注的問題，我們必須對我們的用戶負(fù)責(zé)，”而且他們是自愿召回產(chǎn)品的。
可以說，Instant Pot的暢銷和創(chuàng)紀(jì)錄的在線銷售主要得益于Wang從一開始就保持的口碑營銷策略。“這是非常非常有說服力的，因為是你的朋友、你的家人勸說你，你需要一個Instant Pot，”Wang說。許多顧客告訴他，他們已經(jīng)向其他10到15人推薦了Instant Pot。
根據(jù)NPD Group家庭行業(yè)分析師Joe Derochowski的說法，Instant Pot成功的關(guān)鍵之一是與消費者互動和聯(lián)系的方法，這有助于創(chuàng)建一個有著超級粉絲的在線社區(qū)。
“他們的方法是嘗試建立一個社區(qū)，而且他們做到了這一點，我認(rèn)為有時一些制造商在創(chuàng)建他們的Facebook頁面時，更多的是為了出售產(chǎn)品。”
Wang表示，公司的大部分利潤都被重新投入到研發(fā)等領(lǐng)域，而且在越來越大的員工隊伍中，一大部分都投入到了客戶服務(wù)中。
“我關(guān)心的是用戶體驗，”Wang表示，“一些客戶說他們害怕打開Instant Pot。這一點讓我擔(dān)心。因此，市場教育和確保良好的用戶體驗是我一直在想的重要問題。“現(xiàn)在，公司正使用Instant Pot制作自己的YouTube視頻，包含烹飪教程。
雖然他的公司已經(jīng)取得了成功，但Wang并沒準(zhǔn)備到此為止。他的目標(biāo)是讓Instant Pot取代85%美國廚房中的慢燉鍋。“我真的相信Instant Pot可以在85%以上的美國家庭中發(fā)揮作用。”
“烹飪不是一件孤立的事情，”Wang說。“你為家人做飯，為朋友做飯，如果創(chuàng)造了一道佳肴，就會炫耀一下，這就是Instant Pot實現(xiàn)病毒式傳播的原因。人們使用它，喜歡它，因為它真的解決了他們的問題，希望他們的朋友和家人也能解決同樣的問題。“
（來源/億恩網(wǎng))
020-86254345轉(zhuǎn)801 
