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產(chǎn)品評論的價值和作用正在迅速放大，作為一種營銷機(jī)會，不再僅限于漏斗下層。
成功的營銷人員開始認(rèn)識到，從產(chǎn)品開發(fā)到思想領(lǐng)導(dǎo)力，再到網(wǎng)站和社交媒體營銷，產(chǎn)品評論可能正在對整個營銷漏斗，乃至整體客戶體驗產(chǎn)生不容小覷影響。
領(lǐng)英和推特等社交網(wǎng)絡(luò)平臺上的評論和客戶點(diǎn)評，為營銷人員提供了一片值得深耕的肥沃土壤。通過認(rèn)真傾聽客戶心聲，營銷人員可以了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)在人們心目中的形象。借助產(chǎn)品評論和客戶點(diǎn)評，營銷人員和產(chǎn)品工程師甚至可以獲得啟發(fā)，想出如何更有效地改進(jìn)或營銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
營銷人員可以利用以下七種方法，在營銷漏斗中充分利用產(chǎn)品評論，更好地優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，更有效地針對現(xiàn)有客戶開展向上和交叉銷售。
1.免費(fèi)的好主意——幫你改進(jìn)與開發(fā)
產(chǎn)品評論中，往往暗含客戶留下的蛛絲馬跡，說明他們還希望產(chǎn)品具有哪些其他功能。仔細(xì)關(guān)注評論和用戶點(diǎn)評，營銷人員可以發(fā)現(xiàn)應(yīng)該如何修正缺陷，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，甚至想出新的產(chǎn)品點(diǎn)子，以滿足客戶需求。
2.留意最受歡迎的東西——構(gòu)建思想領(lǐng)導(dǎo)力
領(lǐng)英等社交網(wǎng)絡(luò)平臺上的產(chǎn)品評論和客戶點(diǎn)評提供了一扇窗口，營銷人員通過密切關(guān)注可以了解客戶最關(guān)心什么。例如，如果一個產(chǎn)品有幾十個功能，但用戶點(diǎn)評只集中討論其中兩三個，有洞察力的營銷人員就應(yīng)抓住這個機(jī)會，圍繞受眾最看重的功能，制作思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容。此外，營銷人員可以還留意關(guān)注受眾對競爭對手的評論，抓住所有可以占據(jù)上風(fēng)的機(jī)會，制作相應(yīng)內(nèi)容。
3.進(jìn)一步深入——開展案例研究
營銷團(tuán)隊如果要在營銷內(nèi)容中呈現(xiàn)客戶心聲，必須先找到正面的產(chǎn)品評論。過去，制作案例研究一直是營銷人員面臨的一個挑戰(zhàn)。要找到既喜歡您的產(chǎn)品，又愿意公開為您點(diǎn)贊的客戶，往往并非易事。一旦找到了這樣滿意的客戶，獲得了他們的好評，接下來就是說服他們參加正式的案例研究。即使是負(fù)面的產(chǎn)品評論，也能為案例研究提供機(jī)會。如果公司有效地解決了差評中的一個問題，化腐朽為神奇，那么這樣的故事，也不失為一則引人入勝的客戶案例。
4.差評不一定是壞事——積極處理實現(xiàn)翻盤
差評雖然不是件好事，但也提供了一個重要的機(jī)會。關(guān)注負(fù)面評價的購物者往往在購買前做更多功課，在站內(nèi)瀏覽的產(chǎn)品數(shù)量幾乎是一般訪客的四倍。營銷人員應(yīng)該找到那些發(fā)表了差評的客戶，給出回復(fù)以消除誤解。如果負(fù)面評論的確表明問題的存在，營銷人員就應(yīng)努力解決問題。當(dāng)差評問題得以解決之后，營銷人員甚至可以主動聯(lián)系相關(guān)客戶，請他們更新評論，相信也會得到更積極的評價。
5.與銷售同心協(xié)力——基于客戶營銷
基于客戶的營銷有賴于營銷和銷售團(tuán)隊之間的互通有無。通過密切關(guān)注特定客戶的產(chǎn)品評論和社交媒體點(diǎn)評，營銷人員可以收集重要的信息，并傳達(dá)給銷售團(tuán)隊的同事。然后，銷售團(tuán)隊可以利用這些洞察，更好地理解特定客戶的需求。
6.提供針對性內(nèi)容——促進(jìn)溝通
除了應(yīng)對特定客戶的需求、支持基于客戶的營銷之外，借助產(chǎn)品評論，您還可以了解整體市場對產(chǎn)品的反響，明確需要解決的痛點(diǎn)，并以此指導(dǎo)相應(yīng)內(nèi)容的制作。通過研究目標(biāo)受眾的產(chǎn)品評論和社交媒體點(diǎn)評，營銷團(tuán)隊可以直接針對客戶需求，為銷售團(tuán)隊提供更有效的內(nèi)容和演示材料。
7.傳遞經(jīng)驗——增強(qiáng)銷售能力
營銷團(tuán)隊可以從產(chǎn)品評論中總結(jié)出重要的經(jīng)驗教訓(xùn)，例如市場對某種產(chǎn)品和服務(wù)是否報以歡迎或抗拒的態(tài)度。借助于此，銷售人員可以調(diào)整定位，積極解決潛在問題，從而增加贏得業(yè)務(wù)的勝算。
客戶聲音一天比一天更重要，能否仔細(xì)傾聽，可能就決定了營銷的成與敗。產(chǎn)品評論是客戶聲音的一個關(guān)鍵部分，營銷人員如能加以密切關(guān)注，就能大幅提升全漏斗營銷的有效性。