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賣家你們知道二八定律嗎？——即運營亞馬遜業(yè)務(wù)，80%是平常的努力，20%靠成功的秘訣。本文將從5位亞馬遜百萬乃至千萬級賣家入手，了解他們運營亞馬遜業(yè)務(wù)的成功做法，以及他們關(guān)于最佳發(fā)展戰(zhàn)略的看法。這5位亞馬遜賣家業(yè)務(wù)都是從零開始，發(fā)展到現(xiàn)在電商銷售額達數(shù)百萬美元乃至數(shù)千萬美元。
Russell Wollam是Choice Brands Group的創(chuàng)始人，他有超過20年的亞馬遜及eBay平臺銷售經(jīng)驗。1997年，Russell在eBay上銷售馬術(shù)和寵物用品，并開了兩家電商店鋪，2007年才轉(zhuǎn)到亞馬遜上銷售。
以下是Russell給出的5點亞馬遜業(yè)務(wù)提升技巧：
（1）巧妙地選品
尋找可以銷售的新產(chǎn)品可謂是一門科學(xué)，賣家必須做好功課，確定可以銷售的最佳產(chǎn)品有什么、如何找到這些產(chǎn)品，并維持庫存水平。選品時，賣家需要先考慮：
•關(guān)鍵詞。產(chǎn)品容易找到嗎？它是否會出現(xiàn)在亞馬遜搜索結(jié)果首頁上？
•質(zhì)量。產(chǎn)品是否新奇或是獨特？你能把它推廣到市場中嗎？
•競爭力。亞馬遜上是否有相似的產(chǎn)品listing？如果有，那么競爭情況怎么樣？
•定價。你可以收集到哪些定價先關(guān)數(shù)據(jù)？
（2）有策略地使用FBA
FBA有它的優(yōu)缺點，因此穩(wěn)健的FBA策略非常重要。有了正確的價格數(shù)據(jù)做輔助，賣家就可以根據(jù)FBA產(chǎn)品的表現(xiàn)采取正確的行動，避免積壓庫存或為賣不出去的庫存支付昂貴的亞馬遜費用。
（3）自動化商業(yè)活動
自動化系統(tǒng)和技術(shù)可以極大地緩解賣家的日常運營壓力。Russell會使用不同的自動化系統(tǒng)和智能數(shù)據(jù)工具來簡化各種業(yè)務(wù)活動。
（4）擴大業(yè)務(wù)到全球
國際市場給賣家提供了巨大的發(fā)展機會。Russell有近5%-8%的銷售額來自國際業(yè)務(wù)。但是稅收和關(guān)稅對賣家來說可能非常具有挑戰(zhàn)性，因此投資具有良好信譽的支付系統(tǒng)是必須的。賣家也可以與FedEx或FedEx Cross Border等公司合作，甚至是安裝一個處理國際結(jié)算的插件，幫助簡化國際消費者的付款流程。
（5）優(yōu)先考慮盈虧
銷售額突破100萬美元大關(guān)并不容易。賣家需要專注銷售目標(biāo)并保持良好的利潤率。此外，還要特別注意銀行費用、辦公室賬單、稅收和招募新員工等組織活動的費用。
Barry Lampert是亞馬遜Top 500賣家之一，他有著十幾年的多平臺運營經(jīng)驗。
以下是Barry給出的5點能提升亞馬遜業(yè)務(wù)的技巧：
（1）不斷學(xué)習(xí)
隨著亞馬遜上新趨勢不斷涌現(xiàn)，Barry一直在探索并學(xué)習(xí)。他經(jīng)常參加電商研討會、閱讀相關(guān)電子書及文章等，了解目前正在發(fā)生的事情，思考如何應(yīng)對市場動態(tài)。這些知識讓Barry成為一個更強大的競爭對手、更好的電商賣家。
（2）創(chuàng)建一個可靠的團隊
Barry會招聘并培訓(xùn)新員工，一旦覺得新員工可以信任了，就會將工作量和責(zé)任轉(zhuǎn)移給該員工。今天，他的團隊由30名內(nèi)部員工和自由職業(yè)者組成，甚至還有一名員工專門審計亞馬遜賬款并檢查報銷事宜。
（3）采購時要廣撒網(wǎng)
采購是賣家銷售成功的基礎(chǔ)。如果你想成為亞馬遜大賣，那么就要廣撒網(wǎng)，并做細(xì)致地研究，不斷地尋找產(chǎn)品供應(yīng)商，積極主動地搜索利基產(chǎn)品。此外，Barry還會查看一些數(shù)據(jù)報告，檢查產(chǎn)品銷售排名以及特定的ASIN競爭情況。
（4）使用實時數(shù)據(jù)優(yōu)化FBA策略
賣家要基于數(shù)據(jù)和銷售分析，在庫存積壓和庫存不足的產(chǎn)品之間找到平衡點。FBA賣家需要有相關(guān)補貨數(shù)據(jù)，以確定寄送多少庫存到亞馬遜物流倉庫才是合理的。
他說：“我們花費大量時間使用補貨報告來確定FBA合理入庫量。通常30到40天就要需要補貨。使用實時數(shù)據(jù)可以確保自身不會積壓庫存，導(dǎo)致倉儲費太高。”
（5）依據(jù)數(shù)據(jù)采取行動
挖掘數(shù)據(jù)是一件非常令人頭疼的事情。但正確的軟件工具可以讓數(shù)據(jù)獲取更簡單，并幫助提高賣家表現(xiàn)，改善其他關(guān)鍵業(yè)務(wù)，提高競爭力。他表示：“我們每天都會檢查數(shù)據(jù)，查看利潤從哪里來。”
Mendel Mangel是手機經(jīng)銷商EMD的銷售總監(jiān)，他在管理EMD產(chǎn)品銷售和采購上有7年的經(jīng)驗，并讓該公司的亞馬遜銷售額增長到了5000萬美元。
以下是千萬級賣家Mendel Mangel給出的5點擴大亞馬遜業(yè)務(wù)的技巧：
（1）與供應(yīng)商建立強有力的關(guān)系
供應(yīng)商不僅僅只是庫存提供商。如果你與供應(yīng)商建立了緊密的合作伙伴關(guān)系，他們未來或?qū)槟愎镜某晒ψ龀鼍薮蟮呢暙I。
在找到想與之合作的供應(yīng)商之前，請考慮以下問題：你是否想通過Drop-shipping的方式銷售產(chǎn)品？你想從本地批發(fā)商處采購還是直接從國外制造商處采購？一旦你確定了基本規(guī)則，就要好功課，并堅持下去。
在EMD早期，Mendel花費了數(shù)個小時搜索潛在供應(yīng)商，創(chuàng)建了最佳供應(yīng)商目錄，并不斷聯(lián)系，直到獲得回復(fù)。
（2）給消費者提供特殊的購物體驗
要想保持買家的興趣和忠誠，提供優(yōu)質(zhì)的購物體驗是關(guān)鍵。Mendel經(jīng)常使用SellerLabs提供的Feedback Genius自動電子郵件發(fā)送軟件，這樣能節(jié)省時間，同時還可以監(jiān)控消費者的滿意率，并獲得對EMD產(chǎn)品和服務(wù)的好評。
（3）用數(shù)據(jù)來管理SKU
SKU管理策略是擴大電商業(yè)務(wù)的標(biāo)配。想避免錯失營收機會，并做出更有針對性的決策，就需要對SKU表現(xiàn)進行可視化分析。將數(shù)據(jù)分解到SKU水平讓Mendel能夠識別每個SKU的增長階段，以及該階段所需應(yīng)用的策略。例如，如果他發(fā)現(xiàn)庫存銷售緩慢，就會很快進行清倉銷售。
（4）重視你在亞馬遜上的競爭優(yōu)勢
如果你發(fā)現(xiàn)你正與亞馬遜競爭Buy Box，那么你很可能會失敗，但是,如果你發(fā)揮自己的優(yōu)勢，如擁有大量的庫存等，那么就可以在亞馬遜庫存剛好賣光的情況下拼一拼。
（5）使用數(shù)據(jù)驅(qū)動的重新定價工具
隨著EMD的增長，自動化重新定價成為該公司關(guān)注的首要重點。在測試了市場上的各種重新定價工具之后，EMD得出結(jié)論是，基于算法的重新定價工具可以提供更智能的數(shù)據(jù)，提供最佳價格以提高銷售額。
他說：“我們的算法重新定價工具會考慮多個因素。通常情況下，即使我們銷售的產(chǎn)品比競爭對手高出7美元或8美元，但是仍然可以贏得Buy Box。如果你在多個渠道上限量銷售產(chǎn)品，那么就需要一個專注比價的重新定價工具以實現(xiàn)利潤最大化，并及時調(diào)整價格避免斷貨。
昆蟲學(xué)家Joe Jonovich是ePestHero的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。他在eBay和亞馬遜上有超過3年的銷售經(jīng)驗，并且有超過20年的蟲害管理經(jīng)驗。他利用在eBay上銷售嬰兒用品得來的資金，創(chuàng)建自己的電商害蟲防治業(yè)務(wù)，滿足專業(yè)害蟲防治者與DIY愛好者的需求。
以下是Joe給出的5條業(yè)務(wù)增長技巧：
（1）了解你的產(chǎn)品
賣家要了解自己所銷售的產(chǎn)品，并找出哪些產(chǎn)品對保持庫存水平重要，哪些不重要。如果你有一個好的產(chǎn)品目錄但庫存周轉(zhuǎn)速度緩慢，那么就要檢查一下庫存產(chǎn)品的季節(jié)性。2014年Q4年終購物季期間，其他賣家都看到銷售額和利潤的增長，但Joe卻虧損了，這是因為冬季消費者不會購買害蟲防治產(chǎn)品。
（2）要保持競爭力就需要細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)
如果你想在亞馬遜中保持領(lǐng)先地位，那么就需要深入研究數(shù)據(jù)，尋找獨特的發(fā)展機會。作為昆蟲學(xué)家，Joe有20年的專業(yè)經(jīng)驗，他對市場數(shù)據(jù)非常了解，于是他在競爭中就占了很大的優(yōu)勢。此外，他保持競爭力的另一種方式是，不斷監(jiān)控競爭對手在亞馬遜和其他渠道的銷售情況和產(chǎn)品listing，這讓他可以衡量如何保持庫存水平，并預(yù)測季節(jié)性指標(biāo)。
（3）將消費者放在首位
通過將消費者放在首位并提供卓越的客服，賣家可以接觸更多亞馬遜精明的購物者，并創(chuàng)建品牌與消費者之間的聯(lián)系，從而讓自己脫穎而出。Joe認(rèn)識到，卓越的客服體驗是讓他在競爭中保持領(lǐng)先的方式，并且他也不斷讓ePestHero成為以客戶為中心的品牌。
（4）個性化定價策略
創(chuàng)建一個兼容的定價策略就是一個試錯過程，賣家要嘗試不同的服務(wù)和方法，以找到最有成效的那一個。Joe會嘗試并測試不同的產(chǎn)品價格對銷售的影響情況。
（5）定一個現(xiàn)實的Buy Box目標(biāo)份額
賣家有可能100%贏得Buy Box，但很難，因此賣家的目標(biāo)是達到一個更現(xiàn)實的Buy Box份額。即使你的目標(biāo)是20%或30%，也會讓你的收入可觀。對Joe來說，贏得30%的Buy Box份額就意味著帶來數(shù)百萬美元的收入。
Michael 有近20年的電商業(yè)務(wù)運營經(jīng)驗。1998年，Michael開始在eBay上銷售服裝，之后又在2011年轉(zhuǎn)到亞馬遜上。
以下是Michael給出的幾點業(yè)務(wù)增長技巧：
（1）遵守亞馬遜的規(guī)則
賣家在確保產(chǎn)品正確無誤，回復(fù)客戶反饋并達到賣家指標(biāo)之后，還需要跟上不斷變化的市場需求。
Michael在亞馬遜上銷售的前5個月里，一直收到差評，甚至面臨賬號被凍結(jié)危險。之后Michael改變了思維方式，業(yè)務(wù)也轉(zhuǎn)好了。他說：“你可以選擇與亞馬遜戰(zhàn)斗，直到你陷入困境并賬號被凍結(jié)；又或者你可以遵循它的規(guī)則，并賺很多錢。”
當(dāng)2013年Michael轉(zhuǎn)向FBA發(fā)貨后，他的收入幾乎翻了一番，從130萬美元增加到250萬美元。
（2）嚴(yán)肅對待FBA
如果賣家真的想提升亞馬遜業(yè)務(wù)，那么就需要認(rèn)真對待FBA。使用FBA可以讓賣家接觸廣泛的亞馬遜消費者。要知道，亞馬遜僅在美國就有8000萬Prime會員。
FBA對賣家的表現(xiàn)指標(biāo)也很有好處，F(xiàn)BA賣家的差評比其他賣家少33%。此外，F(xiàn)BA還可以幫助擴大賣家的業(yè)務(wù)范圍和規(guī)模，同時節(jié)省時間。
（3）解決退貨率高的問題
買家退貨是亞馬遜上很常見的事情，賣家要知道如何處理退貨并尋找問題的解決方案。為避免高退貨率，Michael建議賣家提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品描述、圖片和狀態(tài)說明。
（4）系統(tǒng)化流程
隨著賣家業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，管理日?；顒右沧兊酶刑魬?zhàn)性。在公司的成長階段，賣家要確保簡化訂單執(zhí)行、發(fā)貨和采購流程。強大的技術(shù)可以幫助賣家節(jié)省時間和金錢，并幫助減少所需員工數(shù)量。但簡化流程遠不只使用軟件系統(tǒng)，同時也要擁有一支強大的團隊，并有可靠的商業(yè)決策作支撐以推動盈利。
他說：“我與8名員工一起經(jīng)營公司。你不需要很多人，特別是在使用FBA的情況下。對整個業(yè)務(wù)運營有所影響的是你的業(yè)務(wù)決策。”
可以說，Russell、Barry、Mendel、Joe及Michael這些數(shù)千萬、百萬美元級別的大賣，都憑借著自己的努力，不斷驗證策略并使用數(shù)據(jù)重新定價，擴大自身競爭力，從而在亞馬遜上取得了成功。
（來源/雨果網(wǎng) ）