對(duì)于今年的跨境電商行業(yè)來說，穩(wěn)中求進(jìn)是主題詞。北美市場(chǎng)因?yàn)檫^去一兩年的高速發(fā)展，正在變得內(nèi)卷，大量的賣家開始瞄向拉美、東南亞等新興市場(chǎng)。

但很多賣家都忽略了一個(gè)特別的新興市場(chǎng)，那就是俄羅斯。

在過去的幾年，俄羅斯電商同樣呈現(xiàn)高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，今年更是在俄烏沖突之后，線上線下零售環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，正是在這樣的環(huán)境下，俄羅斯排名靠前的綜合性電商平臺(tái)Ozon宣布進(jìn)入中國，即將開啟面向中國賣家的招商，品牌工廠借此機(jī)會(huì)探尋了俄羅斯的電商機(jī)遇，同時(shí)也深入了解了Ozon這個(gè)俄羅斯版的“亞馬遜”。

01 1000億美金的市場(chǎng)

到了今天，在全球的電商版圖里，稱得上新興的電商市場(chǎng)，俄羅斯算一個(gè)。俄羅斯這幾年電商增長很快，數(shù)據(jù)顯示，從2018年開始，俄羅斯電商的年增長一直保持在20%以上，是歐洲電商發(fā)展最快的國家。

作為歐洲人口第一的大國，俄羅斯的消費(fèi)人群龐大，同時(shí)，俄羅斯社會(huì)零售規(guī)模也很大，2021年在歐洲僅次于英德法意。俄羅斯2021年的電商規(guī)模是4.1萬億盧布，在全球電商市場(chǎng)規(guī)模中排名第九。俄羅斯的電商滲透率是10.4%，在全世界國家中屬于較低的梯隊(duì)，還有巨大的增長空間。

保持這么快的增長，有多方面的原因。首先，歸功于俄羅斯當(dāng)?shù)匚锪骰A(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，消費(fèi)者收到包裹的時(shí)間越來越短，售后服務(wù)越來越完善。第二，隨著電商的發(fā)展和賣家的豐富，整個(gè)線上的供給在不斷增加。第三，俄羅斯消費(fèi)者的線上購買習(xí)慣也在不斷養(yǎng)成。第四，疫情的推動(dòng)，疫情居家對(duì)全世界的電商都有巨大的推動(dòng)作用。

到了今年，俄羅斯電商的發(fā)展，還受到了一些特殊因素的影響，具體來看，今年受俄烏沖突影響，俄羅斯消費(fèi)者購買需求激增，一季度出現(xiàn)了囤積物資的現(xiàn)象，有行業(yè)人士預(yù)計(jì)，今年俄羅斯電商市場(chǎng)的增長還將再創(chuàng)新高，同比可能會(huì)接近50%，預(yù)計(jì)到年底，俄羅斯電商市場(chǎng)規(guī)模將超過700億美金。行業(yè)人士預(yù)估，到2024年俄羅斯的電商規(guī)模有望突破1000億美金。

今年還有一個(gè)特殊的情況，那就是大量國際品牌線下店退出俄羅斯，留下了一個(gè)巨大的需求真空。“我們看到越來越多的俄羅斯消費(fèi)者會(huì)在線上尋找一些高性價(jià)比的替代商品，來彌補(bǔ)線下品牌商品缺失的現(xiàn)狀，這變成了越來越普遍的一個(gè)趨勢(shì)。”一位行業(yè)人士觀察道。

還有一個(gè)重要的原因在推動(dòng)著俄羅斯的消費(fèi)的線上化，政治經(jīng)濟(jì)變化下，俄羅斯人開始在消費(fèi)價(jià)格上變得越來越敏感，線上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也成功吸引了很多消費(fèi)者。

跟很多國家一樣，目前俄羅斯的電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，前五大電商平臺(tái)分別是Wildberries、Ozon、Yandex market、俄羅斯速賣通、SberMarket，這五大電商平臺(tái)占了俄羅斯在線零售規(guī)模的62%。

其中，前兩家Wildberries（市場(chǎng)占比24%）、Ozon（市場(chǎng)占比18%）加起來占了整個(gè)俄羅斯電商42%的市場(chǎng)。雖然市場(chǎng)份額相當(dāng)，但Wildberries跟Ozon兩家定位又不一樣，Wildberries主要以非標(biāo)品的快時(shí)尚服裝出名，而Ozon是俄羅斯目前發(fā)展最成熟的全品類B2C電商平臺(tái)，超過1.5億個(gè)SKU，覆蓋了30個(gè)品類，其中賣的比較火的品類主要是3C、小家電、服裝、建筑材料等。

可以看出，俄羅斯電商市場(chǎng)格局呈現(xiàn)明顯的頭部效應(yīng)。其中，以O(shè)zon的增長尤為迅速，行業(yè)人士透露，雖然受到政經(jīng)局勢(shì)波動(dòng)的影響，盧布貶值，今年沒法像過去三年那樣實(shí)現(xiàn)翻倍增長，但今年Ozon的GMV同比增速依然超過80%。

02 開設(shè)深圳辦公室，吸引中國賣家

作為俄羅斯最早的電商平臺(tái)之一，1998年成立至今，Ozon也經(jīng)歷了從線上零售商到對(duì)外開放，成為一個(gè)綜合平臺(tái)的轉(zhuǎn)變，最開始Ozon是一個(gè)自營零售商，以圖書起家，之后主要以消費(fèi)電子、圖書為主，這樣的發(fā)展路徑跟亞馬遜神似，所以由此也獲得了“俄羅斯亞馬遜”的外號(hào)。到了今天，Ozon平臺(tái)超過80%的營收由第三方賣家貢獻(xiàn)，真正實(shí)現(xiàn)了向平臺(tái)的轉(zhuǎn)型。

數(shù)據(jù)顯示，Ozon在2021年GMV達(dá)4450億盧布，截止目前，平臺(tái)賣家超過15萬（其中本土賣家14萬、國際賣家1萬），從平臺(tái)賣家構(gòu)成上來看，Ozon有非常豐富的跟第三方賣家打交道的經(jīng)驗(yàn)。

在國人眼里，Ozon是一個(gè)陌生的平臺(tái)，但其實(shí)這家俄羅斯公司一直非常開放，善于應(yīng)用資本的力量，除了曾獲得過日本樂天的投資，在2020年還登陸美股納斯達(dá)克，市值最高一度達(dá)到150億美金。

作為全世界國土面積最大的國家，俄羅斯幅員遼闊，從東到西橫跨了十一個(gè)時(shí)區(qū)，這給電商平臺(tái)帶來了巨大的物流挑戰(zhàn)，目前Ozon是俄羅斯自建倉儲(chǔ)物流投入最多、規(guī)模最大的公司。超過150萬平方米的倉庫和超過2.4萬商品自提點(diǎn)，覆蓋了整個(gè)俄羅斯的主要城市，甚至部分邊緣城市。在俄羅斯，上門取件非常不現(xiàn)實(shí)，所以自提點(diǎn)就是一種非常本土化的物流網(wǎng)點(diǎn)，除了消費(fèi)者可以通過自提點(diǎn)取貨和退換貨，很多賣家也通過自提點(diǎn)發(fā)貨。

作為俄羅斯最活躍的電商平臺(tái)，Ozon這兩年明顯加快了平臺(tái)開放的腳步。先是在2020年開啟了全球招商，目前有來自中國、土耳其、韓國、哈薩克斯坦等45個(gè)國家超過1萬個(gè)賣家，其中來自中國的賣家占比最高。

2020年對(duì)Ozon來講是比較特別的年份。這一年，Ozon成功在納斯達(dá)克上市，也是俄羅斯唯一一家在美股上市的電商公司。

2020年疫情之后，全球電商都迎來了一個(gè)快速的增長，上市以后的Ozon也需要思考未來的增長在哪里。未來增長一定在俄羅斯，不過作為一個(gè)消費(fèi)品制造業(yè)比較薄弱的國度，必須走出去吸引更多的品牌，吸引更多的海外的賣家入駐，來加大商品的供給。

到了2022年，Ozon又做了兩個(gè)大動(dòng)作，一是8月在土耳其開設(shè)國際辦事處，開始品牌招商，第二個(gè)大動(dòng)作就是近期宣布在深圳設(shè)立辦公室，構(gòu)建中國業(yè)務(wù)。這也是順勢(shì)而為，因?yàn)樵诖酥?，Ozon國際進(jìn)口包裹的95%都來自中國。

選擇在2022年進(jìn)入中國，設(shè)立Ozon中國辦公室，加大對(duì)中國的投入，Ozon中國區(qū)總裁Simon Huang透露，一是為了招募更多中國高質(zhì)量品牌，進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)。另一方面，Ozon也看到中國品牌和賣家有很強(qiáng)烈的出海尋找新渠道的需求。同時(shí)，“我們將在中國投資并搭建更高效快捷的綜合物流解決方案幫助商家更快觸達(dá)俄羅斯全境的消費(fèi)者。”

03 打造中國賣家的解決方案

目前Ozon已經(jīng)開啟了針對(duì)中國市場(chǎng)的招商，為了給中國賣家進(jìn)入Ozon鋪平道路，Ozon推出了支付和物流專門的解決方案。

在支付上，針對(duì)中國賣家，Ozon推出了非常本地化的支付方式，通過跟連連支付合作，在Ozon平臺(tái)上，用戶可以在后臺(tái)直接用人民幣或者美元定價(jià)，結(jié)款也是美元或人民幣結(jié)款，消除了匯率波動(dòng)導(dǎo)致的各種問題，徹底解決了賣家的后顧之憂。

另外，Ozon平臺(tái)也是目前俄羅斯所有電商平臺(tái)里，唯一提供Fintech服務(wù)的公司，無論是針對(duì)消費(fèi)者，還是賣家都有一系列的金融服務(wù)支持，同時(shí)還推出了先買后付服務(wù)，極大地提高了平臺(tái)消費(fèi)者的購買意愿和便捷性。

在重要的物流環(huán)節(jié)，Ozon也提供了一整套解決方案。現(xiàn)在很多跨境電商平臺(tái)都是從國內(nèi)小包到俄羅斯，這樣交貨時(shí)間較長，同時(shí)也沒有售后服務(wù)，極大影響消費(fèi)體驗(yàn)，Ozon進(jìn)入中國以后，背靠平臺(tái)強(qiáng)大的物流基礎(chǔ)設(shè)施，提供了全新的解決方案。

商家可以選擇Ozon合作的第三方物流服務(wù)商進(jìn)行發(fā)貨，目前跟Ozon合作的第三方物流企業(yè)包括了GBS、UniTrade、郵政、CDES等十多家公司。值得期待的是，Ozon將在2023年第一季度向中國賣家開放FBO（fulfillment by Ozon）服務(wù)，屆時(shí)將大大縮短發(fā)貨時(shí)效，提升消費(fèi)者履約體驗(yàn)。

使用Ozon合作的物流服務(wù)商，只要清關(guān)以后，進(jìn)入俄羅斯境內(nèi)，就可以用上Ozon的終端物流——遍布全國的兩萬一千個(gè)自提點(diǎn)，Ozon一站式解決最后的配送問題。這也是Ozon相比其他電商平臺(tái)最大的優(yōu)勢(shì)之一。據(jù)悉進(jìn)入俄羅斯境內(nèi)后，Ozon可以保證全境都可以在2到5天完成配送。

Ozon中國總裁Simon告訴品牌工廠，Ozon非?？粗刂袊u家，而且今年入駐平臺(tái)是非常好的時(shí)機(jī)點(diǎn)，首先是大量品牌退出俄羅斯留下了一個(gè)巨大的需求真空，中國品牌進(jìn)入可以迅速的搶占用戶心智，而這種用戶心智隨著時(shí)間的變化，將變得牢固，很多品牌有望長續(xù)在俄羅斯扎根。

另外，相比Ozon平臺(tái)超過5000萬的月活用戶，目前平臺(tái)15萬賣家，平臺(tái)并不太擁擠，這就給了很多賣家開拓這個(gè)新興市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，平臺(tái)還有巨大的流量空間可以挖掘，競(jìng)爭(zhēng)總體也不是很激烈。

而且，中國的很多消費(fèi)品牌，尤其是像小米、華為、聯(lián)想等成熟品牌，無論是品質(zhì)、價(jià)格還是品牌，在俄羅斯都有非常高的競(jìng)爭(zhēng)力，備受俄羅斯消費(fèi)者的青睞。Simon表示，目前招商會(huì)優(yōu)先選有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，同時(shí)也期待能和國內(nèi)知名的消費(fèi)品品牌合作。

作為俄羅斯囊括三十多個(gè)品類，類目最全的B2C電商平臺(tái)，Ozon從3C、家電到美妝個(gè)護(hù)，甚至生鮮、機(jī)票都有售賣，這樣一個(gè)全品類的綜合性電商平臺(tái)進(jìn)入中國市場(chǎng)招商，可能對(duì)很多國內(nèi)商家來說，確實(shí)是一個(gè)打入俄羅斯市場(chǎng)的不錯(cuò)機(jī)會(huì)。

（來源：品牌工廠BrandsFactory）