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心里夾雜著很多情緒和想法，沉浸在客戶背調(diào)里面走不出來，但我還是決定不得不暫停下得心應(yīng)手的google背調(diào)，記錄一下此時此刻的想法。
01
我曾好多次在文章里表露出做外貿(mào)業(yè)務(wù)背調(diào)是非常關(guān)鍵的一環(huán)，而在背調(diào)里一些細(xì)微的關(guān)鍵信息非常重要，這些細(xì)小的關(guān)鍵信息有時候你專門幾個小時一頭扎下去可能什么收獲都沒有，有的時候僅僅是無意間撇一眼，便像一下子掌握了開門的密鑰一樣輕松進(jìn)入一個新天地。
對于我而言，很多時候這些細(xì)小的關(guān)鍵信息純粹是來自于偶然和意外。
關(guān)注我朋友圈的小伙伴可能經(jīng)?？吹轿遗笥讶τ羞@樣的動態(tài)，某天或某個時間段甚至或幾分鐘內(nèi)我曾經(jīng)經(jīng)常無意“撿”到一些客戶。
我之所以用撿這個字來形容，是因為這樣的潛在客戶原本不在我的搜尋目標(biāo)范圍里。
說下最近幾次的經(jīng)歷，感觸非常強(qiáng)烈。
最近這幾個月一直沉浸在做潛在客戶的背調(diào)和從現(xiàn)有的條件里去篩選和搜索適合我的潛在客戶。
無意間發(fā)現(xiàn)了兩個公司其實是之前早就已經(jīng)做了初步資料收集并至今已經(jīng)沒有什么印象的。
做背調(diào)時，當(dāng)手上的資料匯集的越來越多，我的一些記憶也被調(diào)動了起來，這不就是之前曾經(jīng)在某個數(shù)據(jù)里看到過的并且很有潛力的客戶嗎？
記得當(dāng)時單單從公司名字去搜索是一無所獲的，因為覺得完全與本行業(yè)不相關(guān)。
但是換作從產(chǎn)品入手，一下子就發(fā)現(xiàn)了背后的主人是誰。
02
上周一個小伙伴免費幫忙發(fā)了一些數(shù)據(jù)給我，于是某個晚上無所事事地隨意看了起來，看著看著想起來眼下這個公司名似乎在哪里見到過。
尋思了片刻，一下子就想起了是在哪里見過到的，而且清晰地回憶起當(dāng)時見到這個客戶名字時，心里還泛起過一個疑問，這個客戶它的實力為何如此強(qiáng)大？
但是當(dāng)我看到他的網(wǎng)站和產(chǎn)品時，所有的答案全部展現(xiàn)在眼前。
如果說上面兩個例子是一種偶然，那我更喜歡接下來的這三種偶然。
A品牌的產(chǎn)品我當(dāng)時第一眼見到，就決定去挖一挖它的背景，但當(dāng)時手上事情太多沒有來得及開始，但是僅僅只是看了一眼后我已經(jīng)記住了它。
Z品牌也是如此，因為有經(jīng)常收集整理資料的習(xí)慣，Z的品牌字母里有一個Z字開頭的字母，它排在我文件的最后一行。
每一次當(dāng)我快速拉完文件夾時，都會順帶掃一眼這個品牌。
D品牌對我而言是一種陌生，我最初的資料收集里只有一個它的域名，除此之外什么都沒有了。
但時隔這么久之后我完全不知道當(dāng)初自己為什么僅僅只是留有一串域名在這個文件里。
當(dāng)我前幾天再次把這個域名放到搜索框時，顯示這個域名無效。
我知道自己的每一個微小的收集其實都是有意義的，猶豫再三，我實在不想大費周章再去一點一點找關(guān)于這個域名的所有信息。
于是我把這個資料刪掉了。
后來沒過幾天，當(dāng)我再次整理硬盤里其他的資料時，這個品牌名字又再次出現(xiàn)了我的眼前，我再去搜索發(fā)現(xiàn)還是沒有任何它的相關(guān)信息。
我放棄了。
但我腦海里一直記得這兩個小細(xì)節(jié)。
前幾天的時候，我心血來潮突發(fā)奇想把兩個我已經(jīng)知道的公司放到google里去搜索，就在眼睛掃過網(wǎng)站時，我一下子看見了Z品牌和D品牌，原來這兩個品牌是同一家公司，潛意識里一直未能找到答案的疑題就此解開。
A品牌我一直沒來得及去做它的功課，直到10月26日那天上午我莫名其妙想著要把自己的手上的資料整理下。
隨機(jī)看到另外一個潛在客戶的文件夾里空空如也時，我心想自己怎么關(guān)于這個潛在客戶一點功課也沒有做。
于是在網(wǎng)上搜索了下這個潛在客戶，找著找著一下子看到了A品牌與這個潛在客戶的關(guān)系，得來全不費功夫，省了多少時間和精力。
而就在這個事情之后不久，我依次整理潛在客戶資料時，順手點進(jìn)去一個公司名稱，發(fā)現(xiàn)這個客戶還算有潛力，可以試著開發(fā)看看。
就在我在做這個潛在客戶的背調(diào)過程中，我看到了一個串名字，那串名字我一直記得，我曾經(jīng)苦苦搜索這串名字最后沒有找到關(guān)于它的半點信息，明明看上去還不錯的品牌和產(chǎn)品形象，為什么就找不到關(guān)于它的一點點信息。
原來這串名字和我今天下午順手點進(jìn)去的這個公司名稱是一家公司！
這串名字相當(dāng)于就是這個公司的"私生子"一樣，所以如果從它入手就很難找到相關(guān)線索。
念念不忘，必有回響。
03
另外，還有這些小細(xì)節(jié)。
上上周五的晚上，本來已經(jīng)決定去睡覺，但還是坐在電腦面前舍不得離開。無所事事地隨機(jī)翻看著一些不知道什么時候收集的資料。
就這樣看到非洲某個國家的一個公司名，于是我把它放到google上去搜索，一下子就找到它的官網(wǎng)，網(wǎng)站上清晰地掛著我們這個行業(yè)的產(chǎn)品?？戳艘蝗窘榻B和產(chǎn)品范圍后，發(fā)現(xiàn)是對口的精準(zhǔn)的潛在客戶，于是順手用這個工具（lnkd.in/gg6xQkFU）爬了它的聯(lián)系人郵箱。
全程從開始到結(jié)束不超過十分鐘。
就在前幾天，我隨機(jī)整理手上一位小伙伴發(fā)給我的一堆數(shù)據(jù)，看著看著我看到一個熟悉的網(wǎng)站，于是點進(jìn)去。
我想起自己之前大概是八月份有用手機(jī)拍下這個公司的產(chǎn)品的，于是我去手機(jī)里翻當(dāng)時拍的照片。
此前，我一直認(rèn)為自己的潛在客戶基數(shù)夠多了，不需要再開發(fā)尋找其他新的潛在客戶了，所以哪怕我知道這個公司也一直沒有采取任何行動。
直到，我在這一堆數(shù)據(jù)里再次發(fā)現(xiàn)了它。
于是我想著既然到這一步了，為什么不直接順手找一找它的決策人聯(lián)系方式。
初步一試，居然沒有找到任何信息，腦海里第一反應(yīng)是這不科學(xué)，于是決定換另外一種方式再次挖掘，最后找到背后真實的公司名字。
順藤摸瓜一下子也找到了精準(zhǔn)聯(lián)系人的郵箱地址。
就在做這個潛在客戶的背調(diào)過程中，我反復(fù)看見另外一個公司名，第一次看見的時候，我略有遲疑，但還是直接關(guān)掉了網(wǎng)頁。第二次再看見另外那個公司名時，我突然一下子想起來這個公司名好像在哪里見過，如此反復(fù)兩次出現(xiàn)在我的眼前，說明它都是有一定意義的。
我停下手里的活，閉上眼睛讓大腦像計算機(jī)掃描那樣迅速過一遍，試圖尋找這個公司名的點點滴滴。
我打開手機(jī)相冊找到之前八月份拍的那些產(chǎn)品照片，這些照片里有幾張是我前面所提到的那個公司的產(chǎn)品，另外的幾張照片就是這個我試圖想要回憶起在哪里見過的公司名。
在一張產(chǎn)品的底部非常小的一行字里面，我看到了一模一樣的這個公司名，google一查這個公司，原來旗下有很多品牌，看著那些品牌，突然發(fā)現(xiàn)一個品牌非常眼熟，是我之前略微帶過一眼但一直記得的品牌，原來兩者之間是這樣的關(guān)系。
這一天里，我原本只是隨手打開的一個資料，里面有我熟悉的一個網(wǎng)站，最后買一送一給了我另外一個精準(zhǔn)潛在客戶的聯(lián)系方式。
類似這樣的事情還有很多，有興趣的小伙伴可以看下我之前發(fā)在公眾號上的一些文章。
我曾在一天之內(nèi)找到六個非常精準(zhǔn)的潛在客戶并拿到?jīng)Q策人郵箱聯(lián)系方式。
我曾在不到半個小時內(nèi)隨手撿到精準(zhǔn)的潛在客戶加一個次級潛在客戶。
所以，這也是為什么我能在入行兩年的時間，沒有展會沒有平臺沒有一個老客戶的情況下實現(xiàn)手握精準(zhǔn)的潛在客戶數(shù)量多達(dá)三四百+的原因。
因為一窮二白，所以就必須讓自己奮起直追，付出不亞于任何人的努力爭取與公司那些老業(yè)務(wù)同事齊頭并進(jìn)。
因為涉及到自身行業(yè)的產(chǎn)品和潛在客戶信息，所以前文描述中省去了一些關(guān)鍵信息，但不影響閱讀。
04
知識學(xué)習(xí)過程中有個名詞叫涌現(xiàn)效應(yīng)。意思是當(dāng)所吸收力量足夠強(qiáng)大時，之前身邊或腦海里一些零散的信息，如同沖水馬桶的原理，會形成一種漩渦式的涌現(xiàn)，將那些看似沒有關(guān)聯(lián)的信息重新鏈接組合起來。
我覺得這個說法也非常適合形容潛在客戶數(shù)量的收集，當(dāng)這個收集的基量達(dá)到一定程度時，潛在客戶信息就好比會涌現(xiàn)一樣，主動出現(xiàn)在自己的眼前。
我想將自己一直堅持的幾個小習(xí)慣分享給大家，希望對你有所啟發(fā)或幫助。
1.隨時隨時保持好奇心。
好奇心有很多種，表現(xiàn)在外貿(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶上面就是對自身所處的這個行業(yè)所有新興的東西，所有第一次見到的東西，保有好奇心，試著去探究一下關(guān)于它的更多信息，很多時候哪怕只是一個小孔，但也會別有洞天。
2.隨時隨時收集所有關(guān)于你這個行業(yè)/產(chǎn)品/潛在客戶/任何微小的但是與你業(yè)務(wù)開展有關(guān)的小細(xì)節(jié)，如果條件和精力有限，可以集中建一個PPT，把任何看到的有關(guān)的這類信息看似當(dāng)下沒有用的，都丟進(jìn)這個PPT里。
狀態(tài)不好或者比較閑的的時候，無所事事的時候，隨時去瀏覽下這個PPT。時不時地讓它們在自己眼前重現(xiàn)，如時間允許，可以試著自己去再次搜索看看。
3.如何練就一雙過目不忘的眼睛？
首先，必須要隨時隨地訓(xùn)練自己的敏銳度，但凡與本行業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品/品牌/潛在客戶，哪怕當(dāng)時只是一個公司名字，無從得知其他信息，但你保存下來后，日后有一天說不定這樣一個小小的名字就是你找到并發(fā)現(xiàn)這個潛在客戶的敲門磚。
多看看與本行業(yè)/同行/潛在客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，有些時候這些數(shù)據(jù)資料看著看著會眼花，但每一次看的時候都深入進(jìn)去，對于那些重點突出的潛在客戶，一定要在第一次相遇的時候來點“互動”，哪怕后面不認(rèn)識，這個互動也會讓自己日后對這個潛在客戶有那么一丟丟印象。
如果可以，不定時重溫或整理手上所有這些零散凌亂的收集資料，很多時候混個眼熟非常關(guān)鍵，有了這一面之緣后下次再見就能第一眼識別出來。
任何時候不要覺得自己的客戶數(shù)量夠多了，任何時候都對未知飽含探索的熱情和激情。
當(dāng)積累得足夠多時，當(dāng)時間成熟時，所有的這一切都會以另外一種收獲回到你的身邊。
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（來源：外貿(mào)原力）