歡迎來(lái)到廣州威速易供應(yīng)鏈管理有限公司！
020-86254345轉(zhuǎn)801
記得去年年底老板找我談話(huà)，被問(wèn)到對(duì)2022年的銷(xiāo)售目標(biāo)有沒(méi)有信心，我肯定地脫口而出，有。老板追問(wèn)，有多少（信心）？我說(shuō)百分之七八十的信心吧。
之所以能快速給出這個(gè)答復(fù)，是因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我把當(dāng)時(shí)正在打樣和報(bào)價(jià)的客戶(hù)腦海里迅速過(guò)了一遍，四位完全靠自己主動(dòng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，一個(gè)客戶(hù)下單了9W美金（后來(lái)這筆訂單金額增加至26W美金），有兩個(gè)精準(zhǔn)的潛在客戶(hù)主動(dòng)回復(fù)我寄樣，還有一個(gè)是我非?？春玫淖雠c我們這個(gè)產(chǎn)品高相關(guān)性的客戶(hù)，我當(dāng)時(shí)對(duì)這另外的三位客戶(hù)非常有信心。
除此之外，手里還有大約三百來(lái)個(gè)精準(zhǔn)潛在客戶(hù)的聯(lián)系方式，我覺(jué)得該概率再低也總會(huì)有一兩位客戶(hù)成交吧。
今年三月的時(shí)候，考慮了很久，決定完全靠自己試試國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，然后用了一周的時(shí)間拿到了合伙人副總及其采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的微信。
這個(gè)客戶(hù)的體量非常龐大，也按照客戶(hù)品牌的顏色做了樣品，樣品無(wú)論從功能還有外觀(guān)上都是客戶(hù)現(xiàn)有產(chǎn)品的升級(jí)版。
曾經(jīng)一度樂(lè)觀(guān)地認(rèn)為，今年只需要拿下這個(gè)客戶(hù)就夠了。
但事實(shí)并非如此，今年我慌過(guò)兩次。
一次是今年五月份，做五月份的月底報(bào)表統(tǒng)計(jì)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己從三月份到五月份都是零詢(xún)盤(pán)，零打樣。
一次是今年九月份，當(dāng)看到日歷上今年還只剩下三個(gè)多月時(shí)，九月份我手上的所有訂單做完大貨開(kāi)始出貨時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)接下來(lái)我既沒(méi)有打樣客戶(hù)也沒(méi)有高質(zhì)量的詢(xún)價(jià)客戶(hù)，意向訂單更是無(wú)稽之談。
于是，我才開(kāi)始真正意識(shí)到自己在外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶(hù)路上走了很長(zhǎng)一段時(shí)間的彎路，決定正視自己在客戶(hù)開(kāi)發(fā)上的一些思維誤區(qū)。
盡管付費(fèi)學(xué)了系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)信課程，但我還是對(duì)群發(fā)郵件非常排斥和抗拒，總覺(jué)得外貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)里精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)才是正路，寧愿花一兩個(gè)小時(shí)去把這個(gè)客戶(hù)盡量搞清楚后再花半個(gè)小時(shí)構(gòu)思一封開(kāi)發(fā)信給客戶(hù)，我始終信息精誠(chéng)所至金石為開(kāi)。
所以哪怕后來(lái)今年無(wú)意間也意外收獲了一百來(lái)個(gè)潛在客戶(hù)信息，我始終都沒(méi)有想過(guò)去聯(lián)系這些客戶(hù)。還有手上躺著的另外那些幾百來(lái)個(gè)潛在客戶(hù)信息，對(duì)我來(lái)說(shuō)甚至有點(diǎn)多余，以至于我就保存了一個(gè)公司或品牌名，其他的背調(diào)和聯(lián)系方式收集一點(diǎn)都沒(méi)有做。
一一仔細(xì)看完手上之前已經(jīng)收集整理好的那三百多個(gè)潛在客戶(hù)的所有資料后，才真正開(kāi)始慌了，距離上一封開(kāi)發(fā)信已經(jīng)過(guò)去十個(gè)月了。
當(dāng)時(shí)發(fā)出去的一些開(kāi)發(fā)信有些潛在客戶(hù)有回復(fù)我的，我也沒(méi)能繼續(xù)跟進(jìn)；
有些潛在客戶(hù)顯示郵件打開(kāi)多次閱讀的，我也沒(méi)能繼續(xù)追一封郵件過(guò)去；
甚至這三百多個(gè)潛在客戶(hù)信息里面，哪怕有些客戶(hù)公司和品牌名都已經(jīng)爛在我心里了，但看完跟進(jìn)記錄后發(fā)現(xiàn)我居然還沒(méi)有給一百來(lái)位潛在客戶(hù)開(kāi)始發(fā)過(guò)一封開(kāi)發(fā)信。
所以哪怕手握三百多個(gè)潛在客戶(hù)信息，并沒(méi)有真正的實(shí)現(xiàn)這些潛在客戶(hù)的價(jià)值所在。
此時(shí)此刻，我想起了一句話(huà)：完成比完美重要。
我總認(rèn)為客戶(hù)背調(diào)和聯(lián)系方式的挖掘?qū)ξ襾?lái)說(shuō)不是什么難題，真正難的是后續(xù)的高質(zhì)量客戶(hù)跟進(jìn)，而客戶(hù)跟進(jìn)一直都是我的短板之一。
所以一直想著再多學(xué)習(xí)一點(diǎn)，等自己準(zhǔn)備的再充分一點(diǎn)后，對(duì)客戶(hù)更了解一些后，再來(lái)一封高質(zhì)量的郵件跟進(jìn)，然而幾個(gè)月的時(shí)間就在這各種各樣的等待中不知不覺(jué)滑過(guò)去了。
想起一位小伙伴跟我講的，我也寫(xiě)不出來(lái)什么高水平的郵件，只是日常每隔一段時(shí)間就給客戶(hù)去一封郵件，提醒客戶(hù)也提醒我自己，用不同時(shí)間的開(kāi)發(fā)信去碰客戶(hù)的right time.
上周在學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)信過(guò)程中，突然想到如果一個(gè)月一封郵件跟進(jìn)客戶(hù)，其實(shí)也并沒(méi)有那么難，比如可以以下面這些不同的主題跟進(jìn)：
第一個(gè)月：首封開(kāi)發(fā)信（包含&不限公司/自我介紹）
第二個(gè)月：公司簡(jiǎn)介
第三個(gè)月：產(chǎn)品目錄
第四個(gè)月：發(fā)送公司直播鏈接，邀請(qǐng)客戶(hù)全方位了解公司，建立初步信任
第五個(gè)月：發(fā)送新品簡(jiǎn)介及新品推送
第六個(gè)月：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前是否有產(chǎn)品詢(xún)價(jià)/或?qū)κ裁礃拥漠a(chǎn)品感興趣/在尋找什么樣的新產(chǎn)品
第七個(gè)月：新品推送
第八個(gè)月：針對(duì)始終不回復(fù)的客戶(hù)主動(dòng)按MOQ及當(dāng)?shù)貒?guó)家/市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行報(bào)價(jià)，發(fā)送報(bào)價(jià)表給客戶(hù)參考
第九個(gè)月：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前是否有遇到什么問(wèn)題/以及我們能為客戶(hù)做點(diǎn)（幫助）什么
第十個(gè)月：以新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為由，將新品方案發(fā)給客戶(hù)參考/吸取VS采納客戶(hù)的意見(jiàn)
第十一個(gè)月：將自己公司的產(chǎn)品與客戶(hù)的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)標(biāo)，做價(jià)格或功能細(xì)節(jié)上的對(duì)比圖
第十二個(gè)月：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)下一年度的新品計(jì)劃是什么時(shí)候做？以及想要尋找什么樣的新品作為主推款？
其實(shí)，如此延伸開(kāi)來(lái)，有更多的話(huà)題可以用于客戶(hù)跟進(jìn)里。比如：
1.針對(duì)不回復(fù)的客戶(hù)，郵件跟客戶(hù)預(yù)約電話(huà)聯(lián)系一下。
提前準(zhǔn)備一些想問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題，不管他回不回，準(zhǔn)時(shí)打給他。
2.進(jìn)階版的跟進(jìn)可以給客戶(hù)提供營(yíng)銷(xiāo)方面的建議或方向參考。
3.再進(jìn)階版的跟進(jìn)可以給提供當(dāng)下或未來(lái)一年的整體市場(chǎng)調(diào)查。
4.再進(jìn)階版的跟進(jìn)可以將客戶(hù)的同行/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)的產(chǎn)品/價(jià)格從市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)方面/產(chǎn)品升級(jí)等方面進(jìn)行分析對(duì)比，給到客戶(hù)一個(gè)清晰的解決方案參考。
5.再進(jìn)階版的可以按《成交》這本書(shū)里提到的，將客戶(hù)隱形的一些痛點(diǎn)給挖掘出來(lái)，郵件模板早已經(jīng)寫(xiě)好。
6.再進(jìn)階版的可以花時(shí)間了解客戶(hù)及其公司的一些動(dòng)態(tài)，以此作為跟進(jìn)契機(jī)。比如我發(fā)現(xiàn)之前一位歐洲客戶(hù)上架了與我們這類(lèi)產(chǎn)品的高相關(guān)性產(chǎn)品，但就是始終還沒(méi)有上架我們這類(lèi)產(chǎn)品，之前的Buyer有明確提到今年會(huì)上架我們這類(lèi)產(chǎn)品的；比如前些天看到一個(gè)潛在客戶(hù)公司新任了一位印度籍CEO。
綜上所述，其實(shí)并不是找不到跟進(jìn)客戶(hù)的點(diǎn)，而是根本沒(méi)有花時(shí)間用心去跟進(jìn)好潛在客戶(hù)。
之前，我總有一種錯(cuò)覺(jué)：這些潛在客戶(hù)都有在做我們這類(lèi)產(chǎn)品，我們自身公司實(shí)力也還不錯(cuò)，所以我很信心地覺(jué)得只要做到知己知彼，假以時(shí)日總會(huì)有一些客戶(hù)能合作成功。
但現(xiàn)實(shí)是一個(gè)人的時(shí)間精力極其有限，一周五天的時(shí)間給了ABC客戶(hù)，就注定要會(huì)壓縮DEF客戶(hù)的時(shí)間。
芝麻西瓜一把抓，最后就是什么都不會(huì)得到。
同一個(gè)國(guó)家或市場(chǎng)里，能真正做起來(lái)的也就那僅有的兩三個(gè)客戶(hù)，再多的客戶(hù)就算什么條件都很符合也會(huì)有沒(méi)有產(chǎn)品可選的情況發(fā)生。
所以與其如此，就只需要優(yōu)先挑選出那些每次郵件都有閱讀，能聯(lián)系上關(guān)鍵決策人的潛在客戶(hù)。
3.一定要強(qiáng)迫自己告別全部客戶(hù)精發(fā)的沖動(dòng)，今后客戶(hù)跟進(jìn)實(shí)行半群發(fā)+半精發(fā)。
三四百個(gè)潛在客戶(hù)數(shù)量，說(shuō)多也多，說(shuō)少也少。
對(duì)于群發(fā)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)基數(shù)還是太少了點(diǎn)；對(duì)于精發(fā)來(lái)說(shuō)，每個(gè)客戶(hù)都要面面俱到，做到一對(duì)一跟進(jìn)，一個(gè)月的工作時(shí)間就算什么也不做，全部用來(lái)跟進(jìn)客戶(hù)也就160個(gè)小時(shí)左右，想要實(shí)現(xiàn)三四百個(gè)潛在客戶(hù)的精準(zhǔn)跟進(jìn)也完全不現(xiàn)實(shí)。
把之前認(rèn)為群發(fā)就是浪費(fèi)時(shí)間和精力這樣的念頭從腦海里撥除掉，對(duì)于始終不閱讀也不回復(fù)的客戶(hù)要開(kāi)始考慮以群發(fā)為主。
在堅(jiān)持精發(fā)跟進(jìn)這塊上想辦法提升效率，用DM和Gmass來(lái)實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)精準(zhǔn)跟進(jìn)，用計(jì)算機(jī)代替百分百人工，提高跟進(jìn)效率。
把手上目前所有可利用得上的潛在客戶(hù)集中時(shí)間精力進(jìn)行背調(diào)和聯(lián)系方式跟進(jìn)，按國(guó)家和市場(chǎng)進(jìn)行分區(qū)，聯(lián)系方式上采取相關(guān)/精準(zhǔn)聯(lián)系人前期采購(gòu)群發(fā)的方式，后續(xù)采取半自動(dòng)精準(zhǔn)跟進(jìn)為主。
不做一個(gè)Sales man，一定要做一個(gè)Business man，但無(wú)論哪種，都必要跟客戶(hù)走的足夠近才能實(shí)現(xiàn)。
2022年還剩下不到一百天，希望今年能有一個(gè)還算不錯(cuò)的結(jié)尾。
Fighting~
更多外貿(mào)干貨知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：外貿(mào)原力
（來(lái)源：外貿(mào)原力）