作為市場滲透率最高、增長最快的電商平臺，亞馬遜為第三方賣家提供了非常豐厚的客戶資源和充足的成長空間，但與此同時，賣家也面臨著極其激烈的市場競爭。
要從激烈的競爭中脫穎而出，賣家除了要洞悉亞馬遜平臺本身的發(fā)展方向，還要時刻跟蹤競爭對手的具體表現(xiàn)。
本文將透過1200多名亞馬遜專業(yè)賣家的經(jīng)營數(shù)據(jù)，從更宏觀的角度，幫助賣家了解自身競爭情況、競爭對手表現(xiàn)、市場趨勢以及亞馬遜平臺本身的發(fā)展方向和存在的“痛點”，從而制定有效的發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)業(yè)務升級和銷售額突破。
賣家擴大團隊規(guī)模
隨著業(yè)務分配需求的增加和銷售門檻的提高，亞馬遜大賣正意識到，他們需要雇傭更多的員工來跟進業(yè)務。2017年，84%的亞馬遜賣家雇員人數(shù)在1到5人之間，2018年這一比例下降了10%至74%，而擁有50名或50名以上員工的賣家數(shù)量增加了5%。
雇員情況：
亞馬遜賣家遍及美國的各個州，但有些地區(qū)賣家相對集中
加利福尼亞擁有最多的亞馬遜賣家，本調(diào)查中有13%的受訪者來自該州，緊隨其后是佛羅里達州、紐約州、德克薩斯州和新澤西州，當然亞馬遜賣家并不僅限于這幾個州，美國各個州都有亞馬遜賣家的身影。此外，被調(diào)查的亞馬遜賣家中，還有近1/5來自美國以外的國家，這也揭示了亞馬遜全球性平臺的定位。
亞馬遜賣家在美國各州的分布情況：
成功賣家“心懷”全球市場
近37%的受訪賣家業(yè)務已經(jīng)拓展到了其它國家，另有26%計劃在2018年將業(yè)務拓展到美國以外的國家，大量的電商賣家把擴大業(yè)務規(guī)模和知名度放在了首位。
亞馬遜在電商市場的主導地位持續(xù)提升
調(diào)查中，近50%的受訪賣家只在亞馬遜電商平臺銷售產(chǎn)品，電商收入占據(jù)他們銷售額的81%到100%。
亞馬遜銷售收入占據(jù)企業(yè)收入百分比：
亞馬遜賣家也在其他平臺銷售
受訪的亞馬遜賣家中，有52%也在eBay上銷售，這一數(shù)據(jù)比2017年的65%下降了13%；在沃爾瑪上銷售的比例則從17%增長到25%。
此外，數(shù)據(jù)顯示，擁有自己網(wǎng)站的受訪賣家比例從2017年的39%下降到了35%，更多的亞馬遜賣家開始放棄自建站，而將重點放到亞馬遜上。
亞馬遜賣家其它銷售渠道的使用情況：
賣家愿意嘗試在沃爾瑪平臺（Walmart.com）上銷售
憑借高效的分銷網(wǎng)絡和廣闊而密集的實體分布，沃爾瑪自2017年以來取得了非凡的進步，受訪賣家中，有36%（2017年僅29%）表示計劃在2018年開通沃爾瑪平臺這一銷售渠道。此外，受訪者還計劃拓展到eBay、Shopify等網(wǎng)站，當然也有賣家打算建立自己的網(wǎng)站。
亞馬遜賣家計劃拓展的平臺：
家居和廚房用品最受亞馬遜買家歡迎
據(jù)調(diào)查，眾多品類中，家居和廚房用品(床上用品、浴室用品、家具、墻壁裝飾、清潔用品等)最受歡迎，近1/5的受訪賣家有銷售該類別產(chǎn)品。保健與個人護理類、服裝及配飾類并列第2，緊隨其后的是書籍和電影類，近9%的受訪賣家有銷售相關產(chǎn)品。
各類別賣家分布：
利潤增加吸引賣家流向亞馬遜
據(jù)研究，亞馬遜“大賣團隊”正在迅速增加。2018年年收入高于25萬的亞馬遜賣家比例上升到了40%，2017年這一比例僅為28%。年銷售額超過100萬美元的賣家則增加了9%，達到19%，還有3%的亞馬遜賣家收入超過1000萬美元，高于2017年的1%。雖然亞馬遜平臺不斷在變化，但利潤的增加也在吸引更多的賣家加入。
亞馬遜賣家年收入比例：
通過FBA服務，賣家能實現(xiàn)更大的利潤增長
根據(jù)該調(diào)查的劃分， FBA發(fā)貨量占總發(fā)貨量60-100%的賣家為FBA賣家，F(xiàn)BA發(fā)貨量占總發(fā)貨量0-59%的賣家為FBM賣家。
利潤率高于11%的受訪賣家里，F(xiàn)BA賣家數(shù)量都高于FBM賣家。利潤率為21-30%的賣家里，25%為FBM賣家，30%是FBA賣家。近1/5的FBA賣家利潤率達到31%到50%。
FBA賣家利潤空間：
自有品牌電商賣家正在增加
目前，亞馬遜已經(jīng)推出了超過70個的自有品牌，主要是服裝、鞋子和珠寶這三類。隨著亞馬遜的迅速擴張，賣家們發(fā)現(xiàn)，自有品牌在關注商品質量和價格的千禧一代消費者中非常受歡迎。2017年，68%的受賣家沒有建立自有品牌，2018年這個數(shù)字下降到了44%，可見零售商和品牌都在通過創(chuàng)建自有品牌來贏得千禧一代消費者的青睞。據(jù)悉，建立自有品牌是許多賣家（38%）2018年要實現(xiàn)的商業(yè)目標之一。
賣家通過自有品牌所得收入比例：
賣家不愿增加價格受制約的產(chǎn)品庫存
20%受訪者表示，他們的目錄中只有不到20%的商品受到最低廣告價格（Minimum Advertised Price）的制約，他們也不愿增加這些產(chǎn)品庫存。對于設有最低廣告價格的產(chǎn)品，一旦賣家的定價低于制造商制定的最低價，制造商有權將發(fā)送給賣家的產(chǎn)品收回。
價格受MAP制約的產(chǎn)品比例：
SFP發(fā)貨計劃是亞馬遜賣家實現(xiàn)利潤增長的機會
目前，亞馬遜擁有超過1億的Prime會員， Prime會員每天網(wǎng)購的可能性是非Prime會員的兩倍，賣家渴望接觸這一龐大的優(yōu)質客戶群。目前，1/3的受訪賣家為了接觸Prime會員，使用亞馬遜的SFP（Seller-Fulfilled Prime）發(fā)貨，預計2019年這個數(shù)字會增加，因為越來越多的賣家希望獲得吸引更多的優(yōu)質客戶。
賣家通過SFP銷售的產(chǎn)品比例：
與亞馬遜的直接競爭
2017年，亞馬遜賣家最擔心的是其銷售權利被亞馬遜收回，而2018年，亞馬遜僅28%的賣家有這方面的擔憂，更多的賣家（40%）擔心與亞馬遜自營的競爭。此外，賣家還有平臺費用和存儲費用增加，以及客戶評價等方面的擔憂。
賣家首要擔憂：
賣家的選品方式
如今的賣家研究和挖掘新產(chǎn)品的方式根據(jù)各自規(guī)模的大小各不相同。有相當數(shù)量的受訪賣家表示，他們會尋找那些獨一無二且沒有競爭力的產(chǎn)品，這將使他們在一開始的時候就能獲得“黃金購物車”。銷售額超過200萬美元的受訪賣家則更多會特定市場比較熱門的產(chǎn)品，當然在選定之前會先進行市場趨勢分析，并了解競爭對手的銷售情況。銷售額低于25萬美元賣家主要會尋找一些自認為比較熱門的便宜商品、特定市場的熱銷品、或者他們認為會熱銷的產(chǎn)品。
不同收入等級賣家的選品側重點：
產(chǎn)品listing打造越來越重要
雖然超過一半的受訪者選擇亞馬遜付費廣告（Amazon Sponsored Ads）作為主要的廣告媒介，但2018年有許多賣家（38%）致力于打造產(chǎn)品listing作為自己的第二廣告媒介。受訪賣家表示，打造準確、生動、引人注意的產(chǎn)品文案比在社交媒體上推廣產(chǎn)品更為重要。
賣家選擇的推廣方式：
根據(jù)研究，亞馬遜付費廣告尤受自有品牌賣家歡迎。92%的受訪賣家表示他們的80%的收入來自自有品牌產(chǎn)品，而產(chǎn)品的銷售很大程度上依賴著付費廣告。
自有品牌賣家選擇的推廣方式：
高銷量賣家發(fā)現(xiàn)投資亞馬遜廣告的“甜頭”
數(shù)據(jù)顯示，年收入超過200萬美元的受訪賣家中，有12%的人每年廣告支出超過100萬美元，這一比例比2017年增加了5%。高銷量的賣家已經(jīng)意識到，廣告是亞馬遜發(fā)展的一個重點，學習如何有效地管理營銷活動和促銷活動是非常有利可圖的。
此外，55%年收入低于25萬美元的賣家，每年廣告支出少于1000美元。年收入在25萬美元到200萬美元的賣家中有3/4，每年廣告支出低于50萬美元。
各等級賣家的廣告投入情況：
賣家利用軟件在亞馬遜上取得成功
2018年，不論是亞馬遜大賣還是小賣都在使用各種軟件，提高完善自己的產(chǎn)品和服務。
據(jù)悉，2018年有3/4的受訪高銷量賣家(年銷售額超過200萬美元)使用了庫存管理軟件，另外還有相同數(shù)量的賣家使用訂單管理和運輸軟件。工作量大的賣家更愿意花錢購買軟件，來實現(xiàn)某些業(yè)務的自動化。
此外，選品軟件在各個等級賣家中都非常流行，特別是年銷售額超過25萬的賣家，使用這類軟件的人數(shù)相比2017年有了大幅增加，大賣仍舊關注能快速帶來轉化的流行產(chǎn)品。
除了選品軟件，同樣在3個等級賣家中非常吃香的還有重定價軟件，尤其是在年收入25萬美元到200萬美元的賣家之中，使用人數(shù)相比2017年增加了15%。
年銷售額低于25萬的賣家則更多的是分析軟件和review審查軟件，使用人數(shù)也都有所增長，分別增長了27%和45%，
各等級賣家軟件使用情況：
增加產(chǎn)品目錄是提高盈利能力的關鍵
近一半的受訪賣家表示，銷售新產(chǎn)品是他們提供亞馬遜收入的主要手段，一個合適的新產(chǎn)品將拉動他們整年的業(yè)績，這也是他們?yōu)槭裁慈绱酥匾曔x品原因。其他賣家也指出，優(yōu)化廣告系列、了解市場和他們的競爭對手也能幫助他們提高收入。
賣家提供銷售額的策略：
參加網(wǎng)絡研討會是賣家了解行業(yè)知識的首選
超過一半的賣家表示，參加網(wǎng)絡研討會是他們了解行業(yè)知識的首選，通過這類會議，賣家能夠學到各種吸引顧客的方法，以及有效的內(nèi)容營銷策略。
除了網(wǎng)絡研討會，2018年許多賣家將博客和各種會議作為了解行業(yè)知識的第二選擇（2017年是博客和Facebook），這表明服務商可以利用博客、會議等渠道，與賣家保持聯(lián)系，當然博客中需要注意行業(yè)相關的新聞、實操和干貨的更新。
賣家獲取行業(yè)知識的途徑：
賣家們在2018年的目標
2018年，雖然有38%的電商賣家希望能在更多平臺上銷售，但這一比例較2017年下降了21%，許多賣家表示希望2018年能夠專注于亞馬遜的銷售。此外，有32%的受訪賣家目標是創(chuàng)建自有品牌，30%希望通過亞馬遜在全球范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品。只有14%的賣家計劃雇傭更多的人，因為多數(shù)企業(yè)傾向于到旺季時在雇傭臨時工。
賣家2018年的目標：
（來源/雨果網(wǎng)）
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