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本研究 以“愛爾蘭制造”為案例研究，探討了發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體服裝制造業(yè)的生存策略。根據(jù)對(duì)2018年1月至2021年12月零售市場(chǎng)銷售的4000件服裝產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，研究發(fā)現(xiàn)：

首先，發(fā)達(dá)國(guó)家中，愛爾蘭的服裝制造業(yè)并沒有消失。從統(tǒng)計(jì)學(xué)角度來看，“愛爾蘭制造”服裝展示了許多獨(dú)特的屬性，例如：

• 與進(jìn)口到愛爾蘭的海外制造服裝相比，“愛爾蘭制造”的服裝更有可能瞄準(zhǔn)奢侈品與其他高端市場(chǎng)；

• “愛爾蘭制造”的服裝也更有可能突出愛爾蘭當(dāng)?shù)匚幕z產(chǎn)風(fēng)貌，并在產(chǎn)品描述中提及“傳統(tǒng)”、“數(shù)百年歷史”、“工藝”等關(guān)鍵詞；

• “愛爾蘭制造”的服裝更有可能專注于制造享譽(yù)全球的特定品類，如套頭衫和短裙等；

• 同時(shí)，“愛爾蘭制造”的服裝不太可能出現(xiàn)在來自低成本的進(jìn)口供應(yīng)類別中。

其次，調(diào)查結(jié)果也提出了發(fā)達(dá)國(guó)家服裝制造業(yè)戰(zhàn)略需要進(jìn)行調(diào)整的要求。目前旨在促進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)家服裝制造的行業(yè)實(shí)踐和政府政策主要側(cè)重于實(shí)施保護(hù)主義貿(mào)易措施（即限制進(jìn)口）或投資于自動(dòng)化等現(xiàn)代技術(shù)。然而也有研究表明，很大一部分“愛爾蘭制造”服裝將銷往海外。因此，在此類發(fā)達(dá)國(guó)家中，促進(jìn)出口而非限制進(jìn)口，可能是更有效的擴(kuò)大服裝生產(chǎn)的方式。

另一方面，“愛爾蘭制造”的套頭衫和短裙在全球市場(chǎng)上風(fēng)靡，這也表明發(fā)達(dá)國(guó)家的服裝制造商可以通過利用文化遺產(chǎn)、歷史和傳統(tǒng)工藝來維持業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，而非單純依賴花哨的新技術(shù)。同樣在某種程度上而言，如今發(fā)達(dá)國(guó)家服裝制造業(yè)的價(jià)值不止體現(xiàn)于取代進(jìn)口、提升市場(chǎng)發(fā)擴(kuò)張速度或創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，其價(jià)值更可以體現(xiàn)在保護(hù)生產(chǎn)國(guó)獨(dú)特的文化遺產(chǎn)和歷史痕跡。

第三，該研究的結(jié)果也揭示了愛爾蘭等發(fā)達(dá)國(guó)家服裝制造商正面臨的挑戰(zhàn)。例如，“愛爾蘭制造”服裝更有可能為消費(fèi)者提供折扣，這也意味著愛爾蘭本土制造與外國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或?qū)o法完全避免。

另一方面，“愛爾蘭制造”服裝通常針對(duì)高端市場(chǎng)，這便對(duì)勞動(dòng)力專業(yè)水平提出較高要求，如高級(jí)縫紉、工藝，以及對(duì)愛爾蘭文化的深刻理解。然而，勞動(dòng)力老齡化和熟練勞動(dòng)力短缺這兩大挑戰(zhàn)，也是發(fā)達(dá)國(guó)家所面臨的共性問題，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這也可能成為阻礙愛爾蘭服裝制造業(yè)持續(xù)擴(kuò)張的原因之一。因此，促進(jìn)愛爾蘭傳統(tǒng)文化傳承和服裝生產(chǎn)工藝改進(jìn)，并吸引年輕一代到服裝工廠，讓其樹立職業(yè)生涯的發(fā)展觀念——對(duì)于維持愛爾蘭和其他發(fā)達(dá)國(guó)家的服裝制造業(yè)發(fā)展而言至關(guān)重要。

愛爾蘭在制作服裝方面有著悠久的歷史，特定類別的“愛爾蘭制造”服裝舉世聞名，如套頭衫和短裙。2022年歐統(tǒng)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示：截至2020年，愛爾蘭仍有約340家服裝廠正在運(yùn)作中，比2010年的293家顯著增加。與此同時(shí)，2020年愛爾蘭服裝制造業(yè)的產(chǎn)出總額為6800萬美元，比10年前的1.42億美元相比則大幅下降。

與此同時(shí)，服裝出口在支持今天的“愛爾蘭制造”服裝方面至關(guān)重要。UNComtrade統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，疫情爆發(fā)前，愛爾蘭的服裝出口總額為2.7億美元，比2005年下降了約19%。然而在此期間，愛爾蘭對(duì)大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家的服裝出口額均實(shí)現(xiàn)了正向增長(zhǎng)，如西班牙（+151%）、荷蘭（+4.5%）、德國(guó)（+14.5%）、法國(guó)（+61.6%）和日本（+20.2%）。

愛爾蘭服裝出口的地理位置和特定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，或許也構(gòu)成其不同出口模式背后的重要因素。

封面圖源/ 圖蟲創(chuàng)意

編譯/ 雨果跨境 劉志偉

（來源：叫我趨勢(shì)菌）

Mango 是一家總部位于西班牙巴塞羅那的時(shí)裝企業(yè)，由Isak Andic和Nahman Andic于1984年聯(lián)合創(chuàng)立。該企業(yè)自成立以來已實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，目前在全球109個(gè)國(guó)家擁有2700多家門店。Mango以其時(shí)尚性和高品質(zhì)的服裝而聞名，主要的目標(biāo)受眾為年輕女性。

Mango成功的關(guān)鍵因素之一是其能夠在快節(jié)奏的時(shí)尚行業(yè)中保持趨勢(shì)性與相關(guān)性，定期與著名設(shè)計(jì)師和社媒博主進(jìn)行合作，創(chuàng)造獨(dú)特的時(shí)尚系列吸引目標(biāo)受眾。Mango還密切關(guān)注新出現(xiàn)的趨勢(shì)，并相應(yīng)地調(diào)整其服裝系列。

除了服裝，Mango還向市場(chǎng)輸送包包、鞋子、珠寶等相關(guān)配件。該企業(yè)同時(shí)也擁有堅(jiān)實(shí)的、服務(wù)于全球市場(chǎng)的跨境電商業(yè)務(wù)。

2022年12月，Mango宣布了2030年可持續(xù) 發(fā)展 戰(zhàn)略 ，該戰(zhàn)略旨在實(shí)現(xiàn)其價(jià)值鏈的完全可追溯性和透明度，以繼續(xù)對(duì)其供應(yīng)商進(jìn)行監(jiān)督與審查，并確保為企業(yè)在世界各地合作的工廠提供滿足適當(dāng)?shù)墓ぷ鳁l件。”作為該戰(zhàn)略的一部分，Mango將專注于提供可持續(xù)性的時(shí)尚產(chǎn)品系列，優(yōu)先考慮對(duì)環(huán)境影響較低的制造材料，到2030年，這些標(biāo)準(zhǔn)將在其產(chǎn)品設(shè)計(jì)中占據(jù)主導(dǎo)地位，其所有纖維都將具有可持續(xù)的來源或回收。”

首先，Mango為其服裝產(chǎn)品采用了復(fù)雜的全球采購網(wǎng)絡(luò)，服裝供應(yīng)鏈遍布全球29個(gè)國(guó)家共1878家一、二、三級(jí)工廠，其中約有31%的一級(jí)工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)服裝，19%的二級(jí)工廠生產(chǎn)面料，49%的三級(jí)工廠提供紗線和零配件等紡織原料。此外，大約407家工廠（21%）擁有垂直生產(chǎn)能力。

其次，如許多歐盟時(shí)裝企業(yè)一樣，從歐盟和土耳其近岸外包是Mango服裝采購戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵特征。例如，Mango約44.8%的一級(jí)服裝供應(yīng)商位于歐盟，而亞洲的供應(yīng)商僅占54%。同樣，Mango約34%的二級(jí)面料供應(yīng)商和近一半的第三級(jí)紗線和配件供應(yīng)商也來自歐盟，得到了該地區(qū)相對(duì)完整的紡織和服裝供應(yīng)鏈支持。相比之下，美國(guó)時(shí)裝企業(yè)通常從亞洲采購80%以上的成品服裝，其中大多數(shù)情況下也會(huì)使用亞洲紡織品原料。

第3， 從供應(yīng)商數(shù)量角度來看，Mango的頭部一級(jí)服裝生產(chǎn)基地位于土耳其（187家工廠）、中國(guó)（176家工廠）、印度（135家工廠）和意大利（107家工廠）。消息人士進(jìn)一步表示，2021年至2022年期間，Mango的服裝生產(chǎn)來源國(guó)主要為土耳其和印度，分別為69%和78%。Mango從中國(guó)和意大利進(jìn)口的產(chǎn)品類別更加多樣化，例如連衣裙、外套、褲子和泳裝等。另一方面，Mango從意大利進(jìn)口的服裝價(jià)格（平均零售價(jià)為107美元）也遠(yuǎn)高于其他三個(gè)國(guó)家（平均零售價(jià)38-41美元）。

第四，Mango供應(yīng)商的工廠規(guī)模和垂直生產(chǎn)能力因地區(qū)而異。值得注意的是，Mango的亞洲供應(yīng)商規(guī)模為大型供應(yīng)商（擁有1000多名員工），并能提供垂直生產(chǎn)。Mango的非洲和美洲供應(yīng)商規(guī)模相對(duì)較小或缺乏垂直一體化經(jīng)營(yíng)能力。

封面圖源/ 圖蟲創(chuàng)意

文中圖源/ Datawrapper

編譯/ 雨果跨境 劉志偉

（來源：叫我趨勢(shì)菌）

本文轉(zhuǎn)載自跨境梅姐（公眾號(hào)ID：kjdsxxsc）

英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》周三援引知情人士的話報(bào)道稱，中國(guó)時(shí)裝零售商 SHEIN 正在洽談30 億美元的融資。

據(jù)報(bào)道，SHEIN在去年一輪融資中的估值為 1000 億美元，最新估值減少了1/3僅有640億美金。

針對(duì)這一消息，SHEIN官方回應(yīng)表示，沒有更多信息可以透露。

當(dāng)然，依然有傳言表示，SHEIN將在今年在美國(guó)IPO。

梅姐了解到，SHEIN近年來狂飆突進(jìn)，雖然去年GMV達(dá)到了300億美元，但依然需要大量資金持續(xù)填補(bǔ)到業(yè)務(wù)中，同時(shí)，還需要為其在美國(guó)上市做準(zhǔn)備。目前，SHEIN交易都通過第三方支付平臺(tái)結(jié)算，并為此付出了大量的處理費(fèi)。為此，SHEIN有計(jì)劃自己構(gòu)建一個(gè)支付平臺(tái)，以大幅度提高凈利潤(rùn)。

面對(duì)這一系列挑戰(zhàn)，SHEIN做出了一系列的部署和調(diào)整：

一、一改純獨(dú)立站模式，進(jìn)入亞馬遜開店，成為亞馬遜生態(tài)中的一分子；

二、在南美（巴西）升級(jí)本地化，造一個(gè)類似淘寶的平臺(tái)，邀請(qǐng)賣家入駐開店，同時(shí)在本地工廠生產(chǎn)服裝；

三、打造品牌航空母艦，擴(kuò)大自有品牌矩陣，擴(kuò)張到家居、美妝、內(nèi)衣等品類；

四、在日本等市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)“永久性”的線下實(shí)體店。

五、投下更多真金白銀，加大線下硬件設(shè)施建造，在美國(guó)、波蘭等國(guó)建設(shè)配送中心和服務(wù)中心；

目前，SHEIN除了自身的天花板外，外部Temu的來勢(shì)洶洶也頗為棘手。

更讓SHEIN焦慮的是，Temu動(dòng)了SHEIN的糧草。

SHEIN能夠維持低價(jià)，背后依靠的是中國(guó)強(qiáng)大的服裝供應(yīng)鏈。八年來，SHEIN一直深耕供應(yīng)鏈，以“小單快反”形式將柔性供應(yīng)鏈運(yùn)用到了極致，這個(gè)30多年前誕生的概念也隨著SHEIN成功破圈。去年，SHEIN又計(jì)劃投入上億人民幣為300家核心供應(yīng)商提供實(shí)體擴(kuò)建改造。

如此高的供應(yīng)鏈整合度，讓SHEIN可以有信心放任旗下供應(yīng)商與其他平臺(tái)合作，但Temu開始攪局。

據(jù)梅姐了解，SHEIN的供應(yīng)商已經(jīng)達(dá)到了3000家左右，核心供應(yīng)商集中在中國(guó)服裝生產(chǎn)基地廣州番禺。而Temu也將總部設(shè)在了這里，和SHEIN總部的直線距離只有幾公里，地鐵間隔兩站地。

面對(duì)一天上新高達(dá)3000款的SHEIN，Temu采取了最簡(jiǎn)單粗暴的進(jìn)攻方式：只要是SHEIN同款，Temu都優(yōu)先上架。即便有傳言稱，SHEIN曾對(duì)暗中和Temu合作的供應(yīng)商開出了20萬罰單，但供應(yīng)商依舊忍不住通過另注冊(cè)公司的方式，繞過SHEIN監(jiān)管繼續(xù)和Temu合作。

和一個(gè)季度營(yíng)收抵得上自己兩年?duì)I收的對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，SHEIN的勝算太低了，更何況，在長(zhǎng)期的低價(jià)策略下，SHEIN遇到了瓶頸。

為了穩(wěn)住單量提升用戶粘性，SHEIN推出了會(huì)員制。梅姐覺得，目前SHEIN的會(huì)員制還是小試牛刀階段，6.99美元/季度，可以享有額外5%的折扣。算一筆賬，90天要花掉140美元才能把這筆錢賺回來，但目前SHEIN的客單價(jià)比較低，必然需要較多的訂單量支撐，如果不是重度用戶的話，似乎不太可能。

接下來，SHEIN還要面臨TikTok Shop的新一輪沖擊。知情人士稱春節(jié)后TikTok Shop將陸續(xù)上線12個(gè)國(guó)家，包括法國(guó)、意大利、西班牙、澳大利亞、新西蘭、巴西等等，其中巴西和西班牙將會(huì)是新年率先入駐的兩大市場(chǎng)。眾所周知，TikTok不僅自帶流量且是目前最為流行的內(nèi)容電商，而時(shí)裝、美容類商品正是最為適合直播帶貨的，這些品類也與SHEIN的高度重合。

看來2023年，SHEIN需要面對(duì)的挑戰(zhàn)不僅有自身，還有對(duì)于快時(shí)尚市場(chǎng)以及對(duì)服務(wù)價(jià)格敏感人群的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然，SHEIN也一直有在積極轉(zhuǎn)型調(diào)整，不僅開始慢慢往平臺(tái)化發(fā)展，同時(shí)還開辟了多個(gè)子品牌，且定位高端用戶市場(chǎng)。

看來，巨頭們的征戰(zhàn)，已經(jīng)吹響沖鋒號(hào)了……

封面圖源/ 圖蟲創(chuàng)意

（來源：跨境爆哥）

節(jié)前，有棵樹、潯興股份、華凱易佰、九安醫(yī)療等行業(yè)大賣的2022年度業(yè)績(jī)預(yù)告紛紛出爐。有的大賣深受封號(hào)潮影響，元?dú)獯髠?，?022年仍未恢復(fù)，屬于虧損狀態(tài)；有的大賣放大積累的勢(shì)能，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，可謂“冰火兩重天”。

但在外部的不利因素方面，上市大賣的分析基本一致，比如全球宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、海外核心消費(fèi)市場(chǎng)受挫、跨境電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等。

01

有棵樹虧損收窄

有棵樹披露2022年度業(yè)績(jī)預(yù)告，預(yù)計(jì)虧損2.2億~3.1億元，2021年同期虧損2.6億元。

有棵樹是受亞馬遜封號(hào)潮影響較大的大賣之一。2021年，有棵樹大量亞馬遜站點(diǎn)被封，過億資金被凍結(jié)，員工規(guī)模從3000人減至數(shù)百人。

封號(hào)事件后，有棵樹調(diào)整了經(jīng)營(yíng)策略。一方面繼續(xù)依托Amazon等平臺(tái)聚焦歐美主流市場(chǎng)、力爭(zhēng)恢復(fù)原有主力平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)也深耕Shopee等其他平臺(tái)、不斷開拓東南亞等藍(lán)海市場(chǎng)和新興平臺(tái)業(yè)務(wù)，希望提高經(jīng)營(yíng)平臺(tái)和地區(qū)的多樣性，降低亞馬遜等平臺(tái)政策環(huán)境變化對(duì)公司后續(xù)經(jīng)營(yíng)的不利影響。

基于對(duì)跨境電商業(yè)務(wù)的樂觀估計(jì)，有棵樹自2020年下半年起進(jìn)行了大量備貨，特別是針對(duì)亞馬遜平臺(tái)進(jìn)行了戰(zhàn)略備貨，有棵樹在亞馬遜平臺(tái)的大量店鋪被封，導(dǎo)致銷售渠道變窄，大量存貨出現(xiàn)滯銷情況。

有棵樹表示，受全球宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、海外核心消費(fèi)市場(chǎng)受挫、跨境電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等不利因素影響，及公司報(bào)告期內(nèi)相應(yīng)收縮業(yè)務(wù)規(guī)模、繼續(xù)推行穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)策略，有棵樹2022年跨境電商主業(yè)營(yíng)收雖同比下滑，但經(jīng)營(yíng)虧損已相對(duì)收窄。

據(jù)了解2022年，“天澤信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司”更名為“有棵樹科技股份有限公司”，證券簡(jiǎn)稱同步變更為“有棵樹”，從物聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)起家的天澤信息，徹底轉(zhuǎn)向了跨境電商領(lǐng)域。

02

九安醫(yī)療凈利暴增

九安醫(yī)療預(yù)計(jì)2022年凈利潤(rùn)165億元-175億元，同比增長(zhǎng)1715.9%至1825.95%。

2022年，受疫情影響，九安醫(yī)療在美國(guó)銷售的試劑盒等新冠防疫產(chǎn)品需求大幅增加，相關(guān)產(chǎn)品銷售收入大幅增長(zhǎng)。同時(shí)，隨著九安醫(yī)療試劑盒、額溫計(jì)等產(chǎn)品在美國(guó)銷量的提升，給其帶來了良好的品牌知名度和用戶口碑，帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷售。

九安醫(yī)療披露，iHealth試劑盒、額溫計(jì)、血壓計(jì)等多款產(chǎn)品均參加了亞馬遜的PrimeDay活動(dòng)。隨著iHealth品牌在美國(guó)知名度的提升，產(chǎn)品受到美國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)可，在美國(guó)亞馬遜電商平臺(tái)銷售情況持續(xù)上漲。數(shù)據(jù)顯示，2022年7月，iHealth銷售的溫度計(jì)在亞馬遜上的日銷量一度達(dá)到20502臺(tái)。

九安醫(yī)療的營(yíng)業(yè)收入主要來源于境外銷售，以美元結(jié)算為主，美元對(duì)人民幣年度平均匯率較2021年度的平均匯率有所上升，給其凈利潤(rùn)帶來積極影響。

03

易佰網(wǎng)絡(luò)業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)

華凱易佰發(fā)布2022年度業(yè)績(jī)預(yù)告，預(yù)計(jì)2022年歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)約2.1億元~2.4億元，同比扭虧為盈。其中，易佰網(wǎng)絡(luò)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約43億元，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.7億元~2.9億元。

關(guān)于業(yè)績(jī)變動(dòng)的原因，華凱易佰表示，2022年，控股子公司易佰網(wǎng)絡(luò)所處的出口跨境電商行業(yè)觸底反彈，運(yùn)費(fèi)出現(xiàn)大幅下降，人民幣匯率貶值，庫存逐步出清，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局明顯改善。易佰網(wǎng)絡(luò)2022年下半年銷售恢復(fù)增長(zhǎng)，公司利潤(rùn)率顯著提升。報(bào)告期內(nèi)，易佰網(wǎng)絡(luò)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約43億元，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.7億元~2.9億元。

此外，2022年，華凱易佰推出員工持股計(jì)劃，激發(fā)核心人員積極性。政府補(bǔ)助和理財(cái)收益對(duì)其業(yè)績(jī)提升也有一定作用。報(bào)告期內(nèi)，預(yù)計(jì)非經(jīng)常性損益對(duì)公司凈利潤(rùn)的影響金額約為1970萬元，主要為獲得的政府補(bǔ)助、理財(cái)收益等，上年同期為1198.71萬元。

04

潯興股份預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)下降

潯興股份預(yù)計(jì)2022年凈利潤(rùn)5758萬元~8637萬元，2021年同期是1.2億元，比2021年同期下降31.52%-54.35%。

關(guān)于業(yè)績(jī)變動(dòng)的原因，潯興股份表示，受美歐通脹高企、消費(fèi)低迷等因素影響，跨境電商同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，致使公司跨境電商業(yè)務(wù)營(yíng)收同比下滑明顯、預(yù)計(jì)虧損同比增加5000萬元左右。此外，因深圳價(jià)之鏈跨境電商有限公司虧損加大，導(dǎo)致公司因業(yè)績(jī)補(bǔ)償款確認(rèn)的公允價(jià)值變動(dòng)損失增加。

2017年，潯興股份斥資10億元收購價(jià)之鏈65%股權(quán)，隨后卻因業(yè)績(jī)對(duì)賭失敗引發(fā)了一系列“黑天鵝”事件，直到現(xiàn)在，雙方仍有許多未能解決的歷史遺留問題。

價(jià)之鏈在2021年的封號(hào)潮中也受到一定影響。2021年，由于亞馬遜平臺(tái)規(guī)則調(diào)整，價(jià)之鏈部分店鋪運(yùn)營(yíng)因涉嫌不符合平臺(tái)規(guī)則導(dǎo)致該平臺(tái)部分賬號(hào)的暫時(shí)被封。（封面來自：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

新人現(xiàn)在才開始做亞馬遜還有機(jī)會(huì)嗎？毫無跨境經(jīng)驗(yàn)的東莞賣家羅先生，用實(shí)踐證明了可行性。從2022年3月開通亞馬遜美國(guó)站，羅先生帶著初生牛犢不怕虎的勇氣和團(tuán)隊(duì)一步步探索，僅用160天，他們的店鋪就實(shí)現(xiàn)了月銷萬刀的突破。是什么讓一個(gè)0基礎(chǔ)的跨境小白快速成長(zhǎng)？

01、跨境小白勇闖亞馬遜

2022年之前，羅先生從事著與跨境電商八竿子打不著的行業(yè)?；蛟S是廣東得天獨(dú)厚的跨境電商氛圍，以及身邊一個(gè)個(gè)鮮活的亞馬遜成功案例，創(chuàng)業(yè)的種子在他的心中漸漸萌芽。

在一些人眼里，2022年可能并不是亞馬遜最佳入場(chǎng)時(shí)機(jī)，一些對(duì)于行業(yè)前景的質(zhì)疑也應(yīng)聲而起，但這些嘈雜的聲音并沒有影響羅先生對(duì)于跨境電商前景的信心。事實(shí)上，盡管亞馬遜的“撿錢”時(shí)代已經(jīng)過去，但2022年亞馬遜全球市場(chǎng)月訪問量達(dá)到52億，中國(guó)賣家通過亞馬遜18大站點(diǎn)向全球消費(fèi)者銷售了數(shù)十億件商品。這些數(shù)據(jù)表明，亞馬遜仍有巨大的商業(yè)價(jià)值，也依然是眾多跨境電商賣家的出海優(yōu)選之一。

從行業(yè)趨勢(shì)來看，粗放式運(yùn)營(yíng)的舊思維顯然已經(jīng)跟不上趨勢(shì)，只有“精耕細(xì)作”才能走得更遠(yuǎn)。但對(duì)于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，許多亞馬遜“老司機(jī)”都深感困難重重，像羅先生這樣毫無經(jīng)驗(yàn)的跨境新人又要如何后來居上？

“我覺得還是要直接向有成果的人學(xué)習(xí)。因?yàn)閯傞_始什么都不懂，沒有完整的知識(shí)框架，自學(xué)其實(shí)要花更多時(shí)間去理解，更重要的事遇到問題不知道該向誰求助，如果有人帶著，邊學(xué)邊做，應(yīng)該會(huì)更快上手。”羅先生說道。

帶著這樣的想法，羅先生于2022年3月加入雨果跨境亞馬遜孵化訓(xùn)練營(yíng)，并與親友4人一起組成一個(gè)亞馬遜創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，主營(yíng)美妝品類，開啟了未知而又充滿期待的出海征途。

02、團(tuán)隊(duì)齊心，160天月銷萬刀

“當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)是哥哥的決定，他對(duì)比了很多市面上的培訓(xùn)，主要還是看中它有1對(duì)1的教練陪跑，有問題可以及時(shí)解決。”羅先生回憶起當(dāng)時(shí)加入訓(xùn)練營(yíng)的初衷，而最后的成果，也沒令他們失望。

通過10次1V1指導(dǎo)、13次作業(yè)輔導(dǎo)、以及9天線下集訓(xùn)、在教練的陪跑下，羅先生和團(tuán)隊(duì)在入局后3個(gè)月便完成了他們亞馬遜事業(yè)上的一個(gè)小小里程碑——月銷萬刀。為什么能進(jìn)步神速？羅先生總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

首先，在選品方面，作為無貨源賣家，考慮到運(yùn)營(yíng)成本，羅先生前期主要選擇一些體積小、性價(jià)比高的產(chǎn)品。通過分析市場(chǎng)趨勢(shì)和數(shù)據(jù)，找到合適的品類，并通過大量?jī)?nèi)部的測(cè)品，保留質(zhì)量好產(chǎn)品進(jìn)行售賣。在等待產(chǎn)品入倉期間，他們還會(huì)參考其他同類熱賣產(chǎn)品來優(yōu)化Listing。

其次，在團(tuán)隊(duì)方面，羅先生認(rèn)為擁有一支穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)非常重要。“團(tuán)隊(duì)主要成員是我們兄妹四人，雖然人數(shù)不多，但每個(gè)人各司其職，哥哥把控整體戰(zhàn)略，我和妹妹負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營(yíng)，嫂子主要負(fù)責(zé)物流，另外還有一位固定合作的設(shè)計(jì)。”羅先生說道。親友之間獨(dú)特的默契，讓他們同心協(xié)力，向著目標(biāo)不斷前進(jìn)。

此外，在廣告方面，羅先生通過導(dǎo)師點(diǎn)撥和自己的實(shí)踐，摸索出了一套方法論：“廣告要實(shí)時(shí)關(guān)注，改動(dòng)競(jìng)價(jià)。我個(gè)人做法一般是在晚上11-12點(diǎn)將競(jìng)價(jià)提高換取曝光量。有時(shí)，半夜4-5點(diǎn)還會(huì)起床看是否需要改動(dòng)。早上7-8點(diǎn)是當(dāng)天最后一個(gè)高峰期，如果廣告預(yù)算還很多，可以適當(dāng)在調(diào)高換取曝光量。”

當(dāng)然，整個(gè)成長(zhǎng)過程中，羅先生和團(tuán)隊(duì)也不可避免的遇到一些困難。最讓他印象深刻的是，在售賣前期，Listing書寫并不完善，前三天即使開了廣告效果也很不理想。慶幸的是，訓(xùn)練營(yíng)導(dǎo)師及時(shí)提供了幫助。

“老師的解答非?？?，在她的耐心指導(dǎo)下，我們一步步完善了賣點(diǎn)，寫滿關(guān)鍵詞并優(yōu)化了廣告競(jìng)價(jià)。一系列動(dòng)作做完后，隔天很快就看到效果，出單翻倍。”羅先生非常感謝老師給予的幫助。

據(jù)了解，在訓(xùn)練營(yíng)期間，羅先生都會(huì)提前撰寫Listing交由老師批改，實(shí)踐過程中遇到的其他問題，老師也會(huì)及時(shí)給與幫助。他坦言，孵化營(yíng)導(dǎo)師手把手的耐心指導(dǎo)，令他這樣的跨境小白受益匪淺。

03、從0到10，亞馬遜新人的成長(zhǎng)秘訣

從0起步到月銷萬刀，羅先生在雨果亞馬遜孵化營(yíng)收獲的不僅是節(jié)節(jié)攀升的GMV，更重要的是收獲了獨(dú)立操盤、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力。面對(duì)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，他已有能力舉一反三，找到適合自己的增長(zhǎng)之道。

談及未來，羅先生表示，希望繼續(xù)精耕美妝垂直類目，拓展款式顏色，打造更多差異化產(chǎn)品。同時(shí)，他們也計(jì)劃在合適的時(shí)機(jī)入局家居賽道，探索更多增長(zhǎng)空間。

俗話說，授人以魚不如授人以漁。在雨果亞馬遜孵化營(yíng)，像羅先生這樣完成從“0到1，從1到10”快速成長(zhǎng)的亞馬遜新人不勝枚舉。

據(jù)了解，《2023亞馬遜孵化解決方案》結(jié)合賣家常見的問題點(diǎn)，以及行業(yè)最新趨勢(shì)，為賣家提供了涵蓋從選品規(guī)劃、后臺(tái)實(shí)操、帳號(hào)風(fēng)控、營(yíng)銷推廣、廣告投放、數(shù)據(jù)分析等方面實(shí)操課程。

通過“9天線下集訓(xùn)，180天1V1輔導(dǎo)，365天答疑服務(wù)”，專業(yè)亞馬遜孵化“天團(tuán)”多對(duì)1陪跑，從平臺(tái)開店開始解決賣家的疑難雜癥，做到高效跟進(jìn)透明服務(wù)。并通過賣家學(xué)習(xí)只能服務(wù)系統(tǒng)，協(xié)助學(xué)員賣家跑通全鏈路的亞馬遜運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，助力學(xué)員賣家快速達(dá)到月銷萬刀畢業(yè)線。更有多重激勵(lì)方案，讓好學(xué)的你更加出眾！

《2023亞馬遜孵化解決方案》新春鉅惠進(jìn)行時(shí)，點(diǎn)擊這里或掃描以下二維碼，即可領(lǐng)取亞馬遜運(yùn)營(yíng)干貨地圖+2000元優(yōu)惠大禮包！

如果你也跟羅先生一樣想從0起步快速上手，或者是在運(yùn)營(yíng)過程中遇到瓶頸，歡迎加入我們！把握現(xiàn)在，贏在未來！

（來源：YAN說跨境）

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

今天，亞馬遜想與您分享將于2023年3月1日（世界標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間）實(shí)施的2023年歐洲站銷售傭金和亞馬遜物流費(fèi)用的變更。

●基于賣家朋友們的積極反饋，針對(duì)亞馬遜物流的服裝配飾類商品，亞馬遜將繼續(xù)開展當(dāng)前的銷售傭金折扣：

●2023年6月30日起，針對(duì)使用亞馬遜增值稅計(jì)算服務(wù)的賣家，銷售傭金百分比將基于您的商品標(biāo)價(jià)，而不再是買家支付的總銷售價(jià)格。

如果您使用增值稅計(jì)算服務(wù)，買家支付的總銷售價(jià)格可能與商品標(biāo)價(jià)不同，具體取決于交易類型和客戶。您可以前往賣家平臺(tái)幫助頁面查看示例。

此更改不適用于促銷活動(dòng)，包括秒殺、代金券或優(yōu)惠券、買一送一和折扣、亞馬遜資助的折扣和Prime專享折扣。對(duì)于促銷活動(dòng)，亞馬遜將繼續(xù)根據(jù)買家支付的總銷售價(jià)格收取銷售傭金。

復(fù)制鏈接到瀏覽器，查看有關(guān)增值稅計(jì)算服務(wù)的詳情：

https://sellercentral-europe.amazon.com/tax/settings/summary

●亞馬遜會(huì)將某些產(chǎn)品類型重新分類為更合適的產(chǎn)品類別。此更改可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品適用的費(fèi)用發(fā)生變化。如需更多信息，請(qǐng)前往費(fèi)用類別指南。

請(qǐng)注意：銷售傭金比例因銷售國(guó)家/地區(qū)適用的數(shù)字服務(wù)稅而異。

更多詳情請(qǐng)復(fù)制鏈接至瀏覽器查看：

https://sellercentral-europe.amazon.com/help/hub/reference/external/G201411300?locale=zh-CN

配送費(fèi)用

在 2022 年，亞馬遜物流費(fèi)用增加了燃油與通貨膨脹附加費(fèi)，當(dāng)時(shí)只是臨時(shí)性的成本上漲，但隨著情況不斷變化，這些成本上漲似乎將會(huì)持久存在，因此亞馬遜將取消單獨(dú)的燃油與通貨膨脹附加費(fèi)，并將亞馬遜物流標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率進(jìn)行調(diào)整，以反映這部分上漲的成本。

●為幫助您在歐盟和英國(guó)之間進(jìn)行銷售，亞馬遜將提供歐盟（德國(guó)、法國(guó)、意大利和西班牙）與英國(guó)之間的歐洲配送網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用折扣，促銷期為一年。

●亞馬遜將使用單位重量或體積重量中的較大者來確定所有包裹尺寸等級(jí)的運(yùn)輸重量。此更新類似于2022 年為所有大件商品引入體積重量時(shí)所做的更改。

由于歐洲各站點(diǎn)費(fèi)用調(diào)整情況不同，請(qǐng)復(fù)制鏈接到瀏覽器查看 2023 年歐洲站配送費(fèi)用變更的完整詳情：

https://sellercentral-europe.amazon.com/help/hub/reference/external/GABBX6GZPA8MSZGW?locale=zh-CN

倉儲(chǔ)費(fèi)用

今年，一些亞馬遜賣家使用的亞馬遜物流倉儲(chǔ)空間，超出了亞馬遜預(yù)期能夠更好地為買家服務(wù)所需的空間，而壓縮了其他賣家向亞馬遜運(yùn)營(yíng)中心發(fā)貨的空間。因此，亞馬遜物流倉儲(chǔ)費(fèi)用將進(jìn)行更新，讓費(fèi)用更恰當(dāng)?shù)胤从郴境杀尽?/p>

月度倉儲(chǔ)費(fèi)

超齡庫存附加費(fèi)

（2023年5月15日的超齡庫存評(píng)估日生效）

倉儲(chǔ)利用率附加費(fèi)

亞馬遜將針對(duì)在運(yùn)營(yíng)中心存儲(chǔ)大量庫存的賣家征收倉儲(chǔ)使用附加費(fèi)，其中庫存量評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)為賣家最近的每周銷售量。

庫存移除、棄置費(fèi)用

由于服務(wù)成本增加，將提高庫存移除和棄置費(fèi)用。但批量清貨費(fèi)用將保持不變。建議賣家朋友們積極使用批量清貨計(jì)劃，回收更多庫存價(jià)值。

這些變化將有助于亞馬遜更有效地運(yùn)用倉儲(chǔ)空間，并為高效使用空間的賣家創(chuàng)造更多庫容。因此，請(qǐng)檢查您的超齡庫存并對(duì)這些產(chǎn)品采取措施。

由于歐洲各站點(diǎn)費(fèi)用調(diào)整情況不同，請(qǐng)復(fù)制鏈接到瀏覽器查看 2023 年歐洲站倉儲(chǔ)費(fèi)用變更的完整詳情：

https://sellercentral-europe.amazon.com/help/hub/reference/external/GJ9NNG7RK4TU6E3Z?locale=zh-CN

●針對(duì)符合條件的亞馬遜新選品的銷售額返還，將從平均5%提高到10%。返還仍將適用于符合特定條件的賣家。

●增加可享受福利的商品數(shù)量，并延長(zhǎng)計(jì)劃內(nèi)某些福利的適用期限。

請(qǐng)復(fù)制鏈接到瀏覽器查看有關(guān)亞馬遜物流新品入倉優(yōu)惠計(jì)劃的完整詳情

https://sellercentral-europe.amazon.com/help/hub/reference/external/G6JNRB2KP2KWT4RA?locale=zh-CN

亞馬遜物流輕小商品計(jì)劃適用的選品范圍將進(jìn)一步擴(kuò)大，使賣家能夠以更低的費(fèi)用上架更多的選品：

英國(guó)站：

符合條件的商品價(jià)格上限將提高1英鎊

德國(guó)站、法國(guó)站、意大利站、西班牙站：

符合條件的商品價(jià)格上限將提高1歐元

以上費(fèi)用旨在讓亞馬遜更好地為客戶提供服務(wù)，同時(shí)確保繼續(xù)為您提供相對(duì)于替代品的巨大價(jià)值。如果有任何反饋，歡迎您在下方留言，或發(fā)送email至eu-fba-fee-announce-feedback@amazon.com

即刻識(shí)別上方二維碼

加入“2022亞馬遜官方入駐預(yù)備班”

下一個(gè)出海之星就是您！

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

雨果跨境獲悉，Instagram將于2023年2月開始，從主頁導(dǎo)航欄位置移除商店選項(xiàng)，該位置將由Reels選項(xiàng)所取代，內(nèi)容創(chuàng)建按鈕將重返導(dǎo)航欄的中央位置，同時(shí)這也意味著，其業(yè)務(wù)重點(diǎn)將重新回歸到推動(dòng)廣告收入增長(zhǎng)。

其母公司Meta發(fā)言人解釋道：“隨著我們持續(xù)構(gòu)建購物體驗(yàn)，通過動(dòng)態(tài)、故事、Reels、廣告等功能為用戶和企業(yè)賦能，企業(yè)也仍然可以在Instagram上開設(shè)并經(jīng)營(yíng)商店。”

早在2022年9月，The Information就曾報(bào)道稱 ，Meta員工已通過一份內(nèi)部備忘錄獲悉，在試用了精簡(jiǎn)且個(gè)性化程度較低的版本后，Instagram的購物頁面最終將消失。備忘錄同時(shí)指出，這一轉(zhuǎn)變反映了新的組織目標(biāo)將與Meta的廣告收入直接相關(guān)。

Instagram在首頁移除商店選項(xiàng)似乎也符合這一新目標(biāo)的要求，表明該功能所產(chǎn)生的利潤(rùn)并不符合預(yù)期。但事實(shí)真的如此嗎？Instagram的這一決定又對(duì)該平臺(tái)的品牌戰(zhàn)略以及其自身的社交商務(wù)發(fā)展意味著什么？

• 改善用戶體驗(yàn)

Instagram的“商店”選項(xiàng)最初在2020年取代了所流行的“活動(dòng)”選項(xiàng)，這在當(dāng)時(shí)引起了部分用戶的不滿。然而，The Social Element的 CEO Tamara Littleton表示，本次在首頁移除商店的決定反而可能會(huì)受到用戶的支持，企業(yè)們也不太可能對(duì)這種變化感到擔(dān)憂。

該決策并不一定會(huì)否定商業(yè)規(guī)劃在Instagram整體戰(zhàn)略中的重要性，最多只能說明該功能未能達(dá)到官方團(tuán)隊(duì)預(yù)期，對(duì)于許多預(yù)算充足的大品牌而言，似乎影響并不大。

TikTok無疑是時(shí)下最炙手可熱的社媒之一，尤其在年輕觀眾中，其令人上癮的算法和永無止盡的內(nèi)容流讓人流連忘返。TikTok的短視頻風(fēng)潮也激發(fā)了整個(gè)社交媒體網(wǎng)絡(luò)的變革，并成為品牌營(yíng)銷的有力武器。本文將分享一些TikTok營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和筆記，幫助賣家在2023年更大化利用TikTok打造爆品。

·內(nèi)容一致性

TikTok營(yíng)銷成功的關(guān)鍵是發(fā)帖內(nèi)容與用戶的有機(jī)帖保持一致性。用戶打開應(yīng)用是為了娛樂解壓，廣告意味太明顯的視頻只是白費(fèi)力氣，高度娛樂性并抓眼的視頻，才能吸引用戶停留觀看。因此，要確保創(chuàng)建與應(yīng)用中其他內(nèi)容風(fēng)格相似的引人注目的視頻。

但這不意味著要盲目跟風(fēng)蹭熱度，廣告內(nèi)核仍是推廣，重要的是如何構(gòu)建視頻內(nèi)容。此外，各個(gè)社媒平臺(tái)生態(tài)不同，再優(yōu)質(zhì)的推廣貼也不一定會(huì)在全平臺(tái)奏效。

·興趣錨點(diǎn)

在制作品牌TikTok視頻腳本時(shí)，拋出誘餌式的敘事剪輯是屢試不爽且引人入勝的選擇。如何為視頻找到合適的“誘餌”？首先，可以查看TikTok的廣告庫，從熱門貼中做做筆記：

（圖源：TikTok）

有效的錨點(diǎn)文案如：

·I wish someone had told me about this sooner…（真希望有人早點(diǎn)告訴我...）

·If you aren’t using [product], you’re missing out(如果你不試試[某產(chǎn)品]，你就錯(cuò)過了！）

·3 reasons why [product] is the best [problem to be solved]（[某產(chǎn)品]能有效解決[某問題]的3個(gè)原因）

可以參照以上示例列出一份清單并逐一測(cè)試文案是否適用。此外，還可以打開ChatGPT網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)更豐富的想法和文案變體，以激發(fā)更多視頻創(chuàng)意。

（圖源：ChatGPT）

·創(chuàng)意剪輯

真人或動(dòng)物出境是視頻加分項(xiàng)，具體取決于產(chǎn)品。但在視頻開頭前3秒可以搞噱頭，打造一些讓人意想不到的視覺效果：

（圖源：Twitter）

在展示和風(fēng)格方面，有趣的編輯和創(chuàng)意格式可以增強(qiáng)視頻吸引力。同時(shí)還應(yīng)該著眼于突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以及它將如何解決用戶痛點(diǎn)，而不是鋪滿花里胡哨的產(chǎn)品特寫。

許多品牌會(huì)邀請(qǐng)TikTok影響者或平臺(tái)深度用戶幫助剪輯，TikTok也提供了創(chuàng)作者市場(chǎng)，方便品牌展開合作：

（圖源：TikTok）

賣家也可以在TikTok的視頻編輯工具CapCut或TikTok應(yīng)用內(nèi)自行創(chuàng)建和編輯視頻，讓視頻更精致巧妙而不是堂而皇之地展示廣告。

·字幕標(biāo)簽

視頻字幕保持簡(jiǎn)短，最好不超過5-10個(gè)字。短視頻的核心目標(biāo)是將用戶視線引向視頻本身，不要讓字幕分散其注意力。

話題標(biāo)簽?zāi)転橐曨l增加熱度，但要注意添加的標(biāo)簽需要具有針對(duì)性，并與目標(biāo)受眾的興趣保持一致。可以在應(yīng)用內(nèi)搜索相關(guān)主題標(biāo)簽，或輸入關(guān)鍵詞查看“Hashtags”（主題標(biāo)簽）頁的相關(guān)標(biāo)簽。同時(shí)，TikTok也提供了實(shí)時(shí)趨勢(shì)，可以用于查看新興流行主題。

（圖源：TikTok）

小貼士：雖然很多人會(huì)加上#FYP、#ForYou和#ForYouPage等主題標(biāo)簽，但這些標(biāo)簽并不會(huì)增加視頻進(jìn)入用戶For You（為你推薦）頁面的幾率，減少無效標(biāo)簽使用，與內(nèi)容相關(guān)的標(biāo)簽才是更正確的選擇。

·測(cè)試創(chuàng)意

首先，發(fā)布新廣告活動(dòng)。在第一步無需太在意廣告測(cè)試結(jié)果，但一般來說也會(huì)為賬號(hào)帶來一定的流量和吸引力。

接下來，如果對(duì)廣告概念感到滿意，可以在原視頻基礎(chǔ)上進(jìn)行迭代升級(jí)，保留相同的概念和腳本，使用新錨點(diǎn)方案進(jìn)行測(cè)試；通過一系列的測(cè)試篩選，逐步最大化發(fā)揮廣告效果。

建議再創(chuàng)建一個(gè)多人UGC（用戶生成內(nèi)容）廣告，展示許多不同的人使用產(chǎn)品的畫面，多人產(chǎn)品展示往往比單人產(chǎn)品展示效果好。

·理解算法

TikTok的feed算法是向用戶推送更多相關(guān)內(nèi)容的關(guān)鍵要素，其基于廣泛的個(gè)性化互動(dòng)元素，攻克不易。但可以從其他角度利用算法增加視頻曝光量：

-新：TikTok官方表示，F(xiàn)or You頁面的推送推薦通常來自過去90天內(nèi)發(fā)布的視頻，新上傳的視頻通常會(huì)在發(fā)布后不久出現(xiàn)互動(dòng)參與度高峰。因此，定期上傳新內(nèi)容將增加賬號(hào)影響力。

-多：此外，賬號(hào)發(fā)布的視頻數(shù)量不會(huì)影響其內(nèi)容在For You頁面的推薦方式。因此，從理論上講，如果發(fā)布的所有視頻都反響不俗，均有機(jī)會(huì)進(jìn)入推薦頁面。相反，這也說明，舊視頻內(nèi)容的互動(dòng)影響力并不是影響新帖曝光的重要因素。

-妙：TikTok還表示，視頻觀看時(shí)間會(huì)影響視頻獲得推薦的方式，因此視頻要盡早吸引觀眾的注意力并鼓勵(lì)引導(dǎo)他們進(jìn)行內(nèi)容分享。

·整體優(yōu)化

-30秒以下的視頻效果最佳；

-展示產(chǎn)品的真實(shí)使用情景將提高視頻的可信度和響應(yīng)度；

-此外，需注意視頻元素的布局，避免重要細(xì)節(jié)被系統(tǒng)的UI擺件所遮擋：

（圖源：TikTok）

封面圖源/ 圖蟲創(chuàng)意

（來源：跨境愛T哥）

一、如何定義新品和老品？

在投放廣告前往往需要區(qū)分產(chǎn)品處于新品期還是老品期，不同的產(chǎn)品期意味著不同的廣告投放策略。

新品多注重短期內(nèi)的流量爆發(fā)，所以廣告架構(gòu)更偏向于投放精準(zhǔn)詞以及使用固定競(jìng)價(jià)，這樣能讓獲得的流量都只從投放的精準(zhǔn)詞入口進(jìn)來，可以在避免流量分散的同時(shí)保持穩(wěn)定出單，以推動(dòng)大詞的自然排名。

而老品多注重于盈利性的廣告布局，因此會(huì)通過合理的預(yù)算分配將表現(xiàn)好的廣告的優(yōu)勢(shì)放大，控制表現(xiàn)不好的廣告占比從而提升整體廣告的表現(xiàn)。

區(qū)分一款產(chǎn)品處于新品期還是老品期時(shí)，可以看這款產(chǎn)品在7天內(nèi)能否帶來穩(wěn)定的單量，如果一款產(chǎn)品已經(jīng)做了半年或是一年，出單和排名都不穩(wěn)定，這時(shí)通過廣告去帶動(dòng)優(yōu)化利潤(rùn)是很困難的。

從上圖可以看出，這款產(chǎn)品從5月初到7月初都處于不穩(wěn)定的出單時(shí)期，ACOS曲線的波動(dòng)也很大，但是在7月5日之后，出單漸趨穩(wěn)定，這個(gè)時(shí)期適合去做利潤(rùn)的優(yōu)化。

再看下圖中的產(chǎn)品案例，這款產(chǎn)品從推廣到起量，只經(jīng)歷了一周時(shí)間，一周之后，ACOS曲線已經(jīng)接近平滑，銷量也在持續(xù)增長(zhǎng)。

另外，從圖中可以看出，這款產(chǎn)品在3月27日左右，每天大概能出幾十單，在這個(gè)時(shí)期，如果這款產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期排名，那么可以提前介入優(yōu)化利潤(rùn)，并不一定要等3-6個(gè)月。

所以，一款產(chǎn)品出單穩(wěn)定后基本上已經(jīng)處于老品期了，簡(jiǎn)單可以總結(jié)為，該產(chǎn)品在廣告推廣后，由之前斷斷續(xù)續(xù)出單，到最近7天內(nèi)廣告推廣下單量波動(dòng)程度低于30%或者穩(wěn)定增長(zhǎng)。

很多賣家在新品期去做廣告推廣，是希望能夠在產(chǎn)品上賺取回報(bào)，這時(shí)就要控制ACOS。但是要注意，在沒有一定流量基礎(chǔ)的情況下，出單會(huì)基于或是集中在某個(gè)關(guān)鍵詞上面，這時(shí)去控制ACOS會(huì)讓銷量很不穩(wěn)定，甚至沒有單，所以對(duì)于新品，在沒有流量基礎(chǔ)時(shí)，廣告目的應(yīng)該以流量為導(dǎo)向，在短期內(nèi)獲取高流量以實(shí)現(xiàn)所需的出單數(shù)量。

二、低客單價(jià)產(chǎn)品的推廣方案

首先可以明確低客單價(jià)產(chǎn)品的推新特點(diǎn)，即ACOS偏高，出單容易。（ACOS的計(jì)算公式為：ACOS=Spend/Sales=CPC*Clicks/客單價(jià)*Clicks*CVR=CPC/客單價(jià)*CVR）

由于低客單價(jià)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率普遍比高客單價(jià)的轉(zhuǎn)化率高出不少，而CPC浮動(dòng)不會(huì)太大，所以鑒于其ACOS高的特點(diǎn)，前期要采用保守的投放測(cè)試策略。低客單價(jià)和高客單價(jià)的臨界點(diǎn)是80美金，這是因?yàn)橥ㄟ^大量數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，超過80美金的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率就開始出現(xiàn)明顯斷層。

方案1：每天15美金預(yù)算，使用自動(dòng)廣告

該方案適用于大部分的低客單價(jià)產(chǎn)品的前期推廣，如果是標(biāo)品，建議使用緊密匹配，采用建議競(jìng)價(jià)。

如果是非標(biāo)品，建議采用同類商品的匹配方式，給到建議競(jìng)價(jià)，然后采用緊密匹配建議競(jìng)價(jià)*0.8，這時(shí)因?yàn)榉菢?biāo)品的出單詞比較分散。

競(jìng)價(jià)策略：固定競(jìng)價(jià)，這能夠保證ACOS不失控的情況下獲得大部分的曝光。

方案2:每天15-50美金預(yù)算，使用自動(dòng)廣告+手動(dòng)精準(zhǔn)*3，兩者預(yù)算分配比例為6:4

在有充足預(yù)算的情況下，建議增加精準(zhǔn)詞的投放，精準(zhǔn)詞可以是類目的高相關(guān)高流量詞，最多使用3個(gè)，使用建議競(jìng)價(jià)*1.2作為出價(jià)。對(duì)于新品來說，希望得到更多曝光，所以需要一個(gè)比建議競(jìng)價(jià)高一點(diǎn)的出價(jià)。

方案3：每天50+美金預(yù)算，使用自動(dòng)廣告+手動(dòng)精準(zhǔn)*3+SBV*1，三者預(yù)算分配比例為2:4:4

自動(dòng)廣告和精準(zhǔn)詞投放之外，在預(yù)算充足的情況下，還建議賣家使用SBV，以達(dá)到更好的曝光和轉(zhuǎn)化效果。目前SBV是點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化效果比較好的廣告之一，可以選擇和手動(dòng)精準(zhǔn)一樣的關(guān)鍵詞作為SBV投放的關(guān)鍵詞，同樣使用建議競(jìng)價(jià)*1.2。

在以上三種方案中，自動(dòng)廣告是為了測(cè)試長(zhǎng)尾流量，手動(dòng)精準(zhǔn)是為了推動(dòng)大詞的自然排名，SBV則可以拉動(dòng)大詞首頁的曝光。對(duì)比以上三種方案后可以發(fā)現(xiàn)，方案1比較保守，首先開啟自動(dòng)廣告，后期轉(zhuǎn)移手動(dòng)精準(zhǔn)；方案2處于平衡狀態(tài)，自動(dòng)廣告和大詞精準(zhǔn)手動(dòng)相互配合，排名沖得較快；而方案3比較激進(jìn)，以大詞流量為主，SBV配合提升曝光與轉(zhuǎn)化率。

三、高客單價(jià)產(chǎn)品的推廣方案

高客單價(jià)的產(chǎn)品一般ACOS比較低，相較于低客單價(jià)產(chǎn)品，其轉(zhuǎn)化率也更低，所以比較難出單。鑒于其ACOS低的特點(diǎn)，要采用激進(jìn)的引流策略,前期要非常關(guān)注產(chǎn)品得到的點(diǎn)擊。

方案1：每天50美金預(yù)算，使用自動(dòng)廣告*3+手動(dòng)精準(zhǔn)*3，兩者預(yù)算的分配比例為3:7

在該方案中，需要三組自動(dòng)廣告，分別設(shè)置高、中、低三組不同的建議競(jìng)價(jià)出價(jià)。建議采用Close-Match，這樣可以獲取最精準(zhǔn)的流量，精準(zhǔn)詞的選擇可以是類目的高相關(guān)詞，然后取其中的3-5個(gè)，使用建議競(jìng)價(jià)*1.5作為出價(jià)。

以某位賣家售賣的露天超大帳篷為例，客單價(jià)為500-600美金，但是點(diǎn)擊花費(fèi)較低，大概為0.4-0.5美金，轉(zhuǎn)化率為2%，每天給這款產(chǎn)品30-40美金的預(yù)算，剛好能帶得動(dòng)廣告。但是并不是所有高客單價(jià)產(chǎn)品的CPC都這么低，畢竟帳篷類目比較細(xì)分，售賣500-600美金客單價(jià)產(chǎn)品的賣家也不多，也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，所以在推廣新品時(shí)，也要注意到該類目所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。

方案2：每天100美金預(yù)算，使用自動(dòng)廣告*3+手動(dòng)精準(zhǔn)*3+SD—Remarketing+SD—Category，四者分配比例為1:6:2:1

對(duì)比方案1，方案2多了SD(展示型廣告)的流量矩陣,這是因?yàn)楫a(chǎn)品需要大量的點(diǎn)擊，使用SD的類目投放可以增加曝光，而類目投放建議采用VCPM競(jìng)價(jià)模式，相比于CPC的競(jìng)價(jià)模式，VCPM的投放表現(xiàn)通常會(huì)更好。

同時(shí)因?yàn)槊鎸?duì)高客單價(jià)的產(chǎn)品，用戶思考周期比較長(zhǎng)，而處于需要大量引流時(shí)期時(shí)，也建議投放SD的Remarketing來達(dá)到商品在用戶瀏覽過程中的多次曝光從而增加轉(zhuǎn)化成功率的目的。

四、建議競(jìng)價(jià)比較高的處理方式

一年前，某位賣家售賣了一款客單價(jià)為13美金的廚房用品，由于產(chǎn)品體量不大，這位賣家也沒有很強(qiáng)的資金周轉(zhuǎn)能力和供應(yīng)鏈能力，在產(chǎn)品定位比較清晰的情況下，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率達(dá)到10%，建議競(jìng)價(jià)為1.28-2.53，ACOS達(dá)到驚人的100%以上。

其實(shí)那時(shí)，建議競(jìng)價(jià)對(duì)于產(chǎn)品本身的客單價(jià)是比較高昂的，于是這位賣家在這款產(chǎn)品從新品期到老品期的一年時(shí)間里，最初把建議競(jìng)價(jià)卡在0.45開始測(cè)試，慢慢遞增競(jìng)價(jià)，找到新詞，經(jīng)過數(shù)月的優(yōu)化，綜合ACOS到33%。

封面圖源/ 圖蟲創(chuàng)意

（來源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）

2015年布局、進(jìn)場(chǎng)東南亞，2016年入駐Lazada，次年成為Shopee賣家，2019年計(jì)劃做本土化店鋪，到今天，成為一家在東南亞市場(chǎng)深耕的大賣，海絲通寶創(chuàng)始人武鑫歷經(jīng)了近8年之久。

其實(shí)，在那個(gè)狂熱的亞馬遜撿錢時(shí)代，武鑫也曾抓住了最后的風(fēng)口，只是在沒有足夠資金的情況下，他逐漸掉隊(duì)。

“同樣的資金放在不同的市場(chǎng)和平臺(tái)上，回報(bào)率是不一樣的。”在痛定思痛之后，他意識(shí)到，要想讓手頭的資金實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，把希望放在廝殺激烈的亞馬遜上很難實(shí)現(xiàn)。于是，他決定重押東南亞，在進(jìn)場(chǎng)兩年之后，于2017年創(chuàng)立了泉州海絲通寶電子商務(wù)有限公司。

在近幾年的全球跨境電商市場(chǎng)上，有多少中國(guó)賣家經(jīng)歷了起飛和退場(chǎng)，當(dāng)初在時(shí)機(jī)的選擇上，武鑫明顯押對(duì)了，再回顧2022年在東南亞的發(fā)展，他進(jìn)行了很多思考，對(duì)2023年的規(guī)劃也更加清晰。

面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)，2023年中國(guó)賣家出海東南亞應(yīng)如何制定更有效的經(jīng)營(yíng)策略，又該如何基于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求借助不同渠道實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)，是每個(gè)賣家需要不斷思考的關(guān)鍵問題。

不再單純追求單量

鞋服一直是海絲通寶的主打類目，不過在東南亞市場(chǎng)深耕的這些年中，產(chǎn)品方向其實(shí)經(jīng)歷了數(shù)次變革。武鑫告訴雨果跨境，最初進(jìn)入東南亞市場(chǎng)時(shí)，小家電是一個(gè)很好的切入口，但是由于沒有深耕供應(yīng)鏈，逐漸落入下風(fēng)，特別是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)之后，最終還是退出了這個(gè)行業(yè)。在多種嘗試和調(diào)研后，武鑫決定把重心放在鞋服上。

產(chǎn)品定位清晰之后，武鑫曾經(jīng)體驗(yàn)過一天出幾萬單的快樂，而在看到每單只賺幾塊錢時(shí)，他并沒有被單量沖昏頭腦。武鑫稱，他認(rèn)識(shí)的一些東南亞賣家，在剛進(jìn)場(chǎng)時(shí)也選擇低價(jià)內(nèi)卷走量，利潤(rùn)壓得很低，但是如果現(xiàn)在還是走老路子，物流費(fèi)用或是匯率變動(dòng)一下，利潤(rùn)就更加薄弱了。

“現(xiàn)在已經(jīng)過了把單量作為重心的時(shí)代，我更愿意做一天只出100單，一單賺100塊的生意。”最終，在單量和利潤(rùn)的兩者之間，武鑫選擇做高客單價(jià)的鞋服產(chǎn)品。

在這個(gè)過程中，武鑫還發(fā)現(xiàn)，一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好像并不打算在產(chǎn)品上賺錢，而是用產(chǎn)品走量，之后用出口退稅的模式把利潤(rùn)控制在后半段，或者是在運(yùn)輸環(huán)節(jié)中，一條柜子里主賣產(chǎn)品占據(jù)80%的空間，剩下20%空間產(chǎn)品找其他的產(chǎn)品填進(jìn)去，后者的運(yùn)費(fèi)成本相當(dāng)于0。

“和這些賣家打比賽的話，必然會(huì)輸，特別是在各項(xiàng)成本一直上漲的情況下。”談起2023年的打算，武鑫表示，未來東南亞的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，2023年上半年，他會(huì)專注于出口退稅，同時(shí)增加對(duì)工廠和海外倉的布局，在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游中，找到更多利潤(rùn)空間。

武鑫的思路與另一位Shopee賣家Eli的經(jīng)歷類似。2018年，Eli初涉東南亞市場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)Shopee適合低成本創(chuàng)業(yè)，于是他做起了國(guó)內(nèi)平臺(tái)的搬運(yùn)工，拿貨時(shí)一般從1688下單，或是找熟識(shí)的供應(yīng)商，有訂單就從國(guó)內(nèi)采購，再寄過去，從中賺個(gè)差價(jià)。

然而在接下來的經(jīng)營(yíng)中，Eli發(fā)現(xiàn)，不太精細(xì)的1688產(chǎn)品已經(jīng)很難取悅東南亞消費(fèi)者，僅僅賺個(gè)差價(jià)也不能滿足他，為了擺脫同質(zhì)化以及追求利潤(rùn)，他開始專攻高客單價(jià)的冷門產(chǎn)品。

“盡管單量不多，但是在我所做的冷門產(chǎn)品的行業(yè)里，幾乎沒有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利潤(rùn)空間也比較大。”他補(bǔ)充道。

服裝一直是東南亞市場(chǎng)的消費(fèi)大類，就在利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期的同時(shí)，2022年，武鑫發(fā)現(xiàn)一些大促節(jié)點(diǎn)的銷量似乎有些不對(duì)勁。

武鑫觀察到，除了9.9大促的銷量還可以，2022年11.11和12.12大促的銷量相比2021年都有所下降。“數(shù)據(jù)甚至是逐年下降的，我身邊的朋友也有同樣的感受——同樣的產(chǎn)品在2020年可以爆單10倍，到2021年就變成了7倍，2022年更是驟降至3倍！”他如是說。

武鑫總結(jié)了幾點(diǎn)原因，一方面可能是產(chǎn)品迭代不夠快，另一方面，他也能感受到，2022年，東南亞消費(fèi)者對(duì)線上購物不如前幾年那么狂熱，而且TikTok Shop上線東南亞后，流量被分流，同時(shí)線下消費(fèi)也在復(fù)蘇，對(duì)線上有一定沖擊。

本土化重心：產(chǎn)品、內(nèi)容營(yíng)銷

縱觀近年來東南亞跨境電商的發(fā)展趨勢(shì)，可以看到，東南亞各國(guó)不同的文化背景，正在倒逼出海企業(yè)更多關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品定位，在這個(gè)過程中，“貼合用戶需求”“入鄉(xiāng)隨俗”“本土化經(jīng)營(yíng)”成為大多東南亞賣家關(guān)注的關(guān)鍵詞。

武鑫當(dāng)初在意識(shí)到鞋服產(chǎn)品需要擴(kuò)大利潤(rùn)空間后，同步?jīng)Q定從東南亞本土化入手，除了產(chǎn)品、包裝和設(shè)計(jì)，他還針對(duì)當(dāng)?shù)氐男枨蠛拖M(fèi)習(xí)慣做了分析和洞察。2019年，武鑫正式在東南亞開始本土化運(yùn)營(yíng)。

Eli則稍晚了幾年。在東南亞市場(chǎng)沉淀近4年之后，2021年末，Eli在對(duì)比印度尼西亞電商平臺(tái)的入駐條件后，發(fā)現(xiàn)本土店鋪的優(yōu)勢(shì)更加顯著，于是，他注冊(cè)了本土賬號(hào)和收款賬號(hào)。

在2022年這一年的運(yùn)營(yíng)后，Eli發(fā)現(xiàn)，相較以往，本土店鋪?zhàn)畲蟮膬?yōu)勢(shì)是限制較少、平臺(tái)流量扶持多、發(fā)貨時(shí)效也更快了。他強(qiáng)調(diào)，成為本土店賣家后，批量發(fā)貨時(shí)使用自發(fā)貨模式，備貨更加靈活，只不過配送速度較慢，還是需要控制發(fā)貨節(jié)奏。

在物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)中，武鑫認(rèn)為，本土店和跨境店相比，優(yōu)勢(shì)在于物流運(yùn)費(fèi)更加便宜，那些大件貨物，在跨境店鋪里按照拋重來算，運(yùn)費(fèi)成本不低，但是通過自發(fā)貨走海運(yùn)的話，可以節(jié)約一筆運(yùn)費(fèi)。于是，武鑫組建起了專門做大件雜貨的團(tuán)隊(duì)，在這幾年的營(yíng)收中，利潤(rùn)也很可觀。

在本土店鋪運(yùn)營(yíng)順利的同時(shí)，武鑫還觀察到一些出海企業(yè)直接在東南亞某個(gè)國(guó)家建立團(tuán)隊(duì)去調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)。

“不過這些企業(yè)的占比實(shí)在太低，大多東南亞賣家還是在利用中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在東南亞硬推產(chǎn)品需求，并沒有做到真正的本土化，最大的原因還是進(jìn)入東南亞的時(shí)間太短、底蘊(yùn)太少。到2023年下半年，我要把供應(yīng)鏈整合后的產(chǎn)品，放到線下市場(chǎng)推一推，未來幾年，東南亞線下購物還會(huì)爆發(fā)，就東南亞本土化而言，還是得線上+線下結(jié)合起來。”他這樣談到2023年的本土化規(guī)劃。

事實(shí)上，在東南亞，圍繞產(chǎn)品創(chuàng)作進(jìn)行的營(yíng)銷內(nèi)容本土化也成為賣家重要的突破點(diǎn)。當(dāng)下，東南亞社媒營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)格局處于迅速變化中，其中，TikTok蘊(yùn)含的流量的密碼，在展現(xiàn)用戶喜歡的營(yíng)銷內(nèi)容，更加貼近海外市場(chǎng)的用戶喜好，引起賣家與用戶之間的共鳴。

TikTok品牌運(yùn)營(yíng)專家謝婧在談到運(yùn)用TikTok進(jìn)行本土化營(yíng)銷時(shí)強(qiáng)調(diào)，要知道產(chǎn)品內(nèi)容創(chuàng)作時(shí)用哪類內(nèi)容更容易吸引目標(biāo)市場(chǎng)的用戶，結(jié)合營(yíng)銷打法時(shí)也要切合用戶喜好，了解當(dāng)下紅人們都在結(jié)合哪些潮流帶貨。

而TikTok for Business在《What's next TikTok全球趨勢(shì)報(bào)告》中提到的案例也可供賣家參考。比如說，當(dāng)下，一些偏信息類的生活技巧視頻備受消費(fèi)者青睞，例如#LifeHack（生活技巧）類視頻瀏覽量高達(dá)961億，#Tutorial（教程）視頻總瀏覽量高達(dá)2842億。

另外，在TikTok上，用戶偏愛展現(xiàn)品牌商家臺(tái)前幕后的花絮內(nèi)容，#BehindTheScenes（幕后）的瀏覽總量達(dá)到493億；消費(fèi)者的需求也在從實(shí)用轉(zhuǎn)向感性，TikTok 用戶越來越熱衷于展示如何在不同的預(yù)算下獎(jiǎng)勵(lì)取悅自己， #SelfCare話題在2022年的總瀏覽量也達(dá)到327億次，同比增長(zhǎng) 162%。

拓渠道、塑品牌

長(zhǎng)期以來，大多出海企業(yè)對(duì)東南亞市場(chǎng)的刻板印象就是“追求高性價(jià)比”，義烏模式的小商品出海以及白牌出海一度成為跨境電商賣家進(jìn)軍東南亞的首要選擇。

直到近兩年，隨著東南亞市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)加快，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者開始提高對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求，并對(duì)某些品牌建立起忠誠(chéng)度，更多國(guó)貨出海企業(yè)也意識(shí)到“品牌化”是形成良性循環(huán)的核心，逐步從賣貨向打造品牌延伸。

武鑫曾經(jīng)也有過品牌化的構(gòu)想，只是一直覺得時(shí)機(jī)不夠成熟，也沒有摸索好路徑，到2022年做總結(jié)以及規(guī)劃2023年時(shí)，他突然意識(shí)到品牌化刻不容緩。

“電商要賺錢，涉及到轉(zhuǎn)化率，但是廣告成本還在漲，品牌塑造成功后會(huì)有更多免費(fèi)流量找上門，同時(shí)提高品牌溢價(jià)，形成閉環(huán)。如果大多賣家還像之前那樣僅僅依靠選品、低價(jià)在東南亞內(nèi)卷，競(jìng)爭(zhēng)力不大。”他如是說。

不過就鞋服而言，武鑫清晰地認(rèn)識(shí)到，這一大類并不適合在東南亞做品牌。“除非把供應(yīng)鏈放到東南亞去，不然鞋服有天然的BUG，即SKU多，迭代也很快，這種情況下，投入產(chǎn)出以及庫存積壓都有很大的風(fēng)險(xiǎn)?？蓪?duì)比SHEIN，每周大量上新SKU，就是因?yàn)楣?yīng)鏈反應(yīng)速度夠快。”

在品類限制的情況下，武鑫會(huì)開辟其他的產(chǎn)品線做品牌，確定品類之后，還需要整合供應(yīng)鏈，不會(huì)貿(mào)然行動(dòng)。

Eli也意識(shí)到，在東南亞傳統(tǒng)電商平臺(tái)中走品牌之路并不容易，不過他認(rèn)為TikTok在東南亞的風(fēng)靡之勢(shì)以及2022年TikTok Shop在東南亞多個(gè)站點(diǎn)上線，為塑造品牌提供了更多思路。

武鑫和Eli一致表示，TikTok Shop依靠個(gè)性化推薦+直播+視頻的方式與Shopee和Lazada等傳統(tǒng)電商平臺(tái)的玩法邏輯完全不一樣，尤其是在當(dāng)下，電商平臺(tái)流量不足以支撐賣家后續(xù)增長(zhǎng)時(shí)，在TikTok Shop上可以尋求新的流量洼地。

Eli有一位在菲律賓賣廚房用品的朋友，自從入駐TikTok Shop后，產(chǎn)品品牌詞的搜索量開始暴漲。詢問過后，Eli才知道，這位朋友除了在小店直播帶貨和視頻引流之外，還在TikTok上建立了自己的社群，引導(dǎo)粉絲互動(dòng)發(fā)布更多種草視頻。

可以看出，社交電商以社交化、娛樂化以及碎片化的方式引導(dǎo)消費(fèi)者下單的過程中，也給了賣家更多靈感與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴以及聯(lián)系。

《What's next TikTok全球趨勢(shì)報(bào)告》顯示，在2022年，TikTok拒絕同質(zhì)化，擁抱獨(dú)特性，基于興趣的獨(dú)特推薦機(jī)制讓任何人、任何主題都可以在TikTok上成為焦點(diǎn)，這樣的趨勢(shì)激發(fā)了全民的創(chuàng)造力，讓多元聲音、創(chuàng)意形式和小眾題材都可以受到用戶和品牌的青睞。

此外，品類方向成為很多賣家拓渠道至TikTok Shop后面臨的第一道難題。

Eli稱，我在傳統(tǒng)電商平臺(tái)上不會(huì)選擇熱門產(chǎn)品，但是在TikTok Shop上，會(huì)從熱門產(chǎn)品開始走量。基于此，武鑫表示，現(xiàn)在很多賣家還是貿(mào)易商的角色，拓渠道時(shí)更要對(duì)自己有一個(gè)清晰的定位，即自己屬于什么類型的賣家、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)有哪些，如果在TikTok Shop上和有實(shí)力的工廠型賣家競(jìng)爭(zhēng)，還是不要輕易進(jìn)場(chǎng)。

“不過作為工廠型賣家，在TikTok Shop上，產(chǎn)能銷量不必過多擔(dān)心，后續(xù)重心就在于如何優(yōu)化供應(yīng)鏈，為品牌蓄力。”武鑫補(bǔ)充道。

結(jié)語

在2023年，武鑫還將更多地走出去考察海外倉發(fā)貨、倉庫管理等模式，他提出建議：“要找到更多優(yōu)化利潤(rùn)空間的方法，在過去，所謂的利潤(rùn)空間是大賣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在以后的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中，要更注重電商運(yùn)營(yíng)的薄弱環(huán)節(jié)，建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。”

在上述打算之外，武鑫表示，之前做跨境店時(shí)，運(yùn)營(yíng)每個(gè)月能拿到兩三萬的薪水，但是到年終核算時(shí)，發(fā)現(xiàn)老板不賺錢，這直接關(guān)系到財(cái)務(wù)管理和團(tuán)隊(duì)管理，現(xiàn)在做本土店鋪，對(duì)財(cái)務(wù)端的要求會(huì)更高。

武鑫還觀察到，現(xiàn)在很多東南亞賣家仍然拿著最初做跨境的一套流水算法去算賬，最終的結(jié)果可能就是沒有把握好利潤(rùn)空間。“我身邊已經(jīng)有賣家因?yàn)樨?cái)務(wù)問題退出東南亞市場(chǎng)了，到2023年或是2024年可能有更多賣家被卷出場(chǎng)。”

封面圖源/ 圖蟲創(chuàng)意

文中圖源/ TikTok

（來源：瞭望東南亞）

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

近兩年來，非洲市場(chǎng)已經(jīng)成為跨境電商業(yè)內(nèi)熱度極高的話題，更早進(jìn)入現(xiàn)代化的埃及、摩洛哥、南非自然不用多說。一直被認(rèn)為是貧瘠之地的黑非洲（撒哈拉以南），也發(fā)展起了以尼日利亞、加納為核心的西非電子商務(wù)區(qū)。

而在非洲大陸的另一端，隨著東非經(jīng)濟(jì)開始踏上跑道，該地區(qū)的電子商務(wù)開始大放異彩。非洲開發(fā)銀行(AFDB)最新發(fā)布的《2022 年東非區(qū)域經(jīng)濟(jì)展望報(bào)告》顯示，2023 年東非經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將恢復(fù)至 4.7%，重新成為非洲大陸增長(zhǎng)表現(xiàn)最好的地區(qū)。在印度洋西岸、維多利亞湖周圍，新的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)正在形成。

（圖片來源：Jumia）

一、東非電子商務(wù)現(xiàn)狀

雖然東非地區(qū)的電商規(guī)模整體增速較快，但由于政治、經(jīng)濟(jì)等因素，各國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展水平存在很大差異。以市場(chǎng)較為成熟的肯尼亞與烏干達(dá)為例，可以看出東非電商的大致輪廓。

肯尼亞

作為Jumia第一批開通國(guó)際直郵的站點(diǎn)，肯尼亞88% 的人口擁有銀行賬戶，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非洲大陸平均水平。根據(jù)Statista數(shù)據(jù)，2022年肯尼亞電商收入將達(dá)到36.08億美元，電商滲透率為40.3%，預(yù)計(jì)到2025年，肯尼亞電商收入將增至44.92億美元，電商滲透率提高到53.6%，電商用戶增至3210萬，發(fā)展前景十分可觀。去年，Jumia在肯尼亞引入了BILITI Electric的電動(dòng)貨車，實(shí)現(xiàn)更經(jīng)濟(jì)便捷且環(huán)保的最后一英里“客戶直送”。

（數(shù)據(jù)來源：Statista）

烏干達(dá)

Statista數(shù)據(jù)顯示，2021年烏干達(dá)電子商務(wù)市場(chǎng)收入為3.695億美元。如果按照預(yù)計(jì)16.66% 的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到2025年烏干達(dá)電商市場(chǎng)年收入將達(dá)到6.656億美元；電商用戶數(shù)量達(dá)到1520萬；電商滲透率增長(zhǎng)至29.1%。

（數(shù)據(jù)來源：Statista）

在早期，Jumia在烏干達(dá)走的是重基建、重投入、重資產(chǎn)的發(fā)展路線。經(jīng)過多年的發(fā)展，如今已經(jīng)構(gòu)建了從平臺(tái)架構(gòu)到產(chǎn)品、物流以及支付的強(qiáng)大閉環(huán)鏈路。Jumia自建物流網(wǎng)絡(luò)Jumia Logistics遍布烏干達(dá)全國(guó)各地，實(shí)現(xiàn)包裹24小時(shí)送達(dá)。

除了上述兩個(gè)市場(chǎng)，其他國(guó)家的電商市場(chǎng)也頗具潛力，在Jumia平臺(tái)，肯尼亞、烏干達(dá)站點(diǎn)的倉庫與物流已輻射至周邊諸多國(guó)家，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者也能輕松下單，享受來自中國(guó)賣家的產(chǎn)品。

二、歲月積累的商業(yè)底蘊(yùn)

為什么僅占非洲大陸12%面積的東非能成為3000萬平方公里土地上最具價(jià)值的電商市場(chǎng)之一？無論在文化、地理還是政治上，這里都有著周邊地區(qū)不具備的優(yōu)勢(shì)：

1、 維多利亞湖：古老的人類聚居地

維多利亞湖位于東非高原上，非洲中東部，是非洲最大的湖泊之一，世界第二大淡水湖。該湖大部分在坦桑尼亞和烏干達(dá)境內(nèi)，是烏干達(dá)、坦桑尼亞與肯尼亞三國(guó)的界湖。作為非洲最大的淡水湖漁場(chǎng)之一，這里在數(shù)百年前就聚集了大量的人類，周圍曾經(jīng)出現(xiàn)過許多古老王國(guó)，如布尼奧羅王國(guó)、布干達(dá)王國(guó)。

2、 印度洋西岸：天然的對(duì)外貿(mào)易優(yōu)勢(shì)

東非港口地理位置優(yōu)越，是印度洋在全球化加快發(fā)展的背景下，非洲沿海港口已成為非洲參與經(jīng)濟(jì)全球化的關(guān)鍵性基礎(chǔ)設(shè)施。

東非的兩大主要港口：蒙巴薩港與達(dá)累斯薩拉姆港為該地區(qū)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與革新提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，其中蒙巴薩港是東非最大港口之一，有各類萬噸級(jí)以上泊位21個(gè)，港口吃水9.45米以上，轉(zhuǎn)運(yùn)貨棚面積達(dá)9.2萬平方米，另有冷庫及貨場(chǎng)等配套設(shè)施。

3、 東非共同體：區(qū)域經(jīng)濟(jì)的加速引擎

東非共同體（簡(jiǎn)稱東共體）由肯尼亞、烏干達(dá)、坦桑尼亞三國(guó)于1967年成立，因政治摩擦在1977年解散后，2000年又重新成立。目前東同體已經(jīng)成為非洲經(jīng)濟(jì)增速最快的經(jīng)濟(jì)體之一，共有7個(gè)成員國(guó)，成員國(guó)之間在經(jīng)濟(jì)、文化、政治、科技等領(lǐng)域高度合作，對(duì)跨境電商的通關(guān)、運(yùn)輸上提供了極大便利。

三、多元文化下的商品趨勢(shì)

在長(zhǎng)達(dá)上百年的殖民歷史中，由統(tǒng)治者強(qiáng)行劃分的國(guó)家里，非洲的原始社會(huì)部落被分割得支離破碎，數(shù)十種民族相互交融，加上基督教、伊斯蘭教的傳入，與當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)信仰雜糅一團(tuán)。復(fù)雜的民族與宗教構(gòu)成讓非洲形成了特殊的多元文化，東非的情況也是如此。

對(duì)于跨境賣家來說，多元文化代表著當(dāng)?shù)乜山邮墚a(chǎn)品的范圍更加廣闊。理論上，大部分品類都有在這個(gè)市場(chǎng)成為“爆款”的可能，但同時(shí)選品的復(fù)雜程度也更高。這里給出幾點(diǎn)東非市場(chǎng)的選品思路：

1、熱門品類

通過分析市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)，可以幫助賣家更清晰地了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源情況，從而進(jìn)行針對(duì)性的選品，增加爆款的成功率。Jumia數(shù)據(jù)顯示，2022年肯尼亞站點(diǎn)TOP5品類分別為：手機(jī)及設(shè)備（28%）、電視與影音（20%）、家居（10%）、美妝（9%）、電腦及設(shè)備（7%）；

（數(shù)據(jù)來源：Jumia）

烏干達(dá)站點(diǎn)TOP5品類分別為手機(jī)及設(shè)備（27%）、家電（15%）、家居（13%）、電視與影音（10%）、電腦及設(shè)備（8%）?？偟膩碚f，家居和電子產(chǎn)品在東非市場(chǎng)較受歡迎。

（數(shù)據(jù)來源：Jumia）

2、季節(jié)性選品

東非的絕大部分國(guó)家并沒有我們認(rèn)知中的春夏秋冬，而是旱季和雨季。這種氣候在烏干達(dá)、盧旺達(dá)、肯尼亞和剛果等赤道國(guó)家更加明顯，當(dāng)?shù)匾残纬闪司哂屑竟?jié)差異的消費(fèi)習(xí)慣：在旱季，短袖、風(fēng)扇、水果罐頭等防暑產(chǎn)品需求量加大；而在雨季，“雨具”類產(chǎn)品如雨傘、雨衣、拖鞋等更值得嘗試。

3、文化風(fēng)俗選品

假發(fā)是“黑非洲”極具文化特色的熱銷品之一。黑色人種是東非的主要人口構(gòu)成，該人種有著與生俱來的細(xì)密卷發(fā)，很難打理和定型，容易顯得蓬亂笨重。在這里，許多人為圖方便喜歡將頭發(fā)剃光（不論男女），當(dāng)需要出席重要場(chǎng)合時(shí)，女性則會(huì)戴上假發(fā)。如今，假發(fā)已經(jīng)成為了東非乃至整個(gè)非洲市場(chǎng)最重要的女性時(shí)尚單品。

非洲電商的下一站

去年開始，面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)下行以及傳統(tǒng)市場(chǎng)日益飽和的環(huán)境，出海非洲也不再是一個(gè)僅供討論的話題，越來越多的賣家正在涌入非洲市場(chǎng)。

毫無疑問，東非的電商產(chǎn)業(yè)處在蓬勃發(fā)展的階段，日益完善的支付、物流等基礎(chǔ)設(shè)施，十分適合跨境賣家開拓市場(chǎng)，加上Jumia等出海跨境平臺(tái)的加持，可以預(yù)見，2023年之后的幾年之內(nèi)，東非的電商土壤將會(huì)有數(shù)不盡的新芽冒出。

（編輯：江同）

（來源：Jumia）