文章轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)品牌工廠(chǎng)BrandsFactory
“從去年、前年開(kāi)始，到現(xiàn)在幾乎常州鎮(zhèn)上人人都想做跨境電商。”從事汽配出海B2C的江蘇車(chē)達(dá)汽車(chē)飾件有限公司總經(jīng)理葉俊宏向品牌工廠(chǎng)介紹到。
早在2008年，葉俊宏就入駐了eBay開(kāi)始向海外銷(xiāo)售汽配產(chǎn)品， 14年后的2022年，葉俊宏在eBay平臺(tái)的汽配年銷(xiāo)售額已超過(guò)5000萬(wàn)美元。
中國(guó)是汽車(chē)零部件生產(chǎn)大國(guó)，據(jù)中國(guó)海關(guān)的數(shù)據(jù)，2021年，我國(guó)汽車(chē)零部件出口至全球755.77億美元，同比增長(zhǎng)33.76%。而且中國(guó)汽配不僅體量大，產(chǎn)業(yè)鏈還相當(dāng)齊全，業(yè)內(nèi)形容為“萬(wàn)國(guó)車(chē)型”，幾乎每一種車(chē)的配件都能在中國(guó)找到，“甚至有很多市面上已經(jīng)淘汰的車(chē)型，他們都能給你找出來(lái)。”星邁黎亞中國(guó)區(qū)招商總部總經(jīng)理廖華新表示。
傳統(tǒng)的汽車(chē)配件出海以線(xiàn)下B2B模式為主，對(duì)線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)渠道能力要求更高，而對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)較慢，不少企業(yè)因此遇到增長(zhǎng)瓶頸；隨著線(xiàn)上電商發(fā)展，跨境電商模式成為了汽摩配件出海的重要渠道。
eBay平臺(tái)上，汽摩配年銷(xiāo)售額在100億美元以上。
“疫情之前，整個(gè)汽摩配的線(xiàn)上滲透率并不高，有93%的量都在線(xiàn)下。受疫情影響，巨大的需求涌到線(xiàn)上，在2020-2022年間，汽摩配的線(xiàn)上滲透率整體上了一個(gè)臺(tái)階，達(dá)到了百分之十以上，”eBay大中華區(qū)汽摩配品類(lèi)經(jīng)理Daniel表示，“預(yù)計(jì)接下來(lái)的五到十年，汽摩配線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)率還有大幅度的提升，跨境電商大有可為。”
在跨境電商的最早期，汽摩配就加入了出海大隊(duì)，隨著跨境電商進(jìn)一步深入，汽摩配出海也呈現(xiàn)了新的趨勢(shì)。
01 疫情助推
中國(guó)是全球最大的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)國(guó)，生產(chǎn)著全球三分之一的乘用車(chē)。從2009年以來(lái)，中國(guó)的汽車(chē)年產(chǎn)量就超過(guò)了歐盟，也超過(guò)了美國(guó)和日本的總和。據(jù)世界汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量為2608萬(wàn)輛，產(chǎn)量占到了世界總產(chǎn)量的32.5%。
在強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)下，中國(guó)也成為汽車(chē)零部件出口大國(guó)。據(jù)中國(guó)海關(guān)總署的數(shù)據(jù)，早在2015年，中國(guó)汽車(chē)零部件出口總額就達(dá)到了468.1億美元，在去年2021年，更是達(dá)到了755.7億美元，相比起2020年565.2億美元的銷(xiāo)售額，增幅高達(dá)33.69%。
eBay是全球最大的在線(xiàn)汽摩配交易平臺(tái)之一。據(jù)Daniel介紹，早在2010年，中國(guó)賣(mài)家就開(kāi)始發(fā)力汽摩配B2C出海。早期，汽摩配出海主要以汽車(chē)摩托車(chē)配件和汽車(chē)電子產(chǎn)品為主。因?yàn)槟ν熊?chē)配件相對(duì)輕巧適合直郵，而汽車(chē)電子產(chǎn)品的型號(hào)比較通用，較少涉及到車(chē)型匹配的問(wèn)題。
隨著2013年開(kāi)始海外倉(cāng)的建設(shè)，汽摩配品類(lèi)的銷(xiāo)售開(kāi)始向大重貨產(chǎn)品開(kāi)拓。“以剎車(chē)盤(pán)為例，中國(guó)山東是全球剎車(chē)盤(pán)制造產(chǎn)業(yè)基地，生產(chǎn)了全球30%以上的剎車(chē)盤(pán)，在沒(méi)有海外倉(cāng)的時(shí)代，一對(duì)剎車(chē)盤(pán)重幾十公斤，幾乎沒(méi)有辦法直郵，”Daniel表示，“有了海外倉(cāng)后，連續(xù)幾年剎車(chē)盤(pán)的增速都翻番。”
如今，以eBay為首的線(xiàn)上平臺(tái)上， 擁有上萬(wàn)個(gè)汽車(chē)及摩托車(chē)配件的子分類(lèi)，覆蓋了全球超過(guò)五十萬(wàn)種不同的車(chē)型，產(chǎn)品選擇豐富，尤其疫情之后，線(xiàn)上汽摩配銷(xiāo)量迎來(lái)了大幅增長(zhǎng)。據(jù)eMarketer的數(shù)據(jù)，2021在線(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)最快的品類(lèi)中，汽配產(chǎn)品排名第四，增速13.5%。
“疫情之后，巨大的需求涌到了線(xiàn)上，”Daniel表示，“大量的C端買(mǎi)家，包括一些B端買(mǎi)家，像一些小的修理廠(chǎng)也會(huì)涌到線(xiàn)上來(lái)，到eBay購(gòu)買(mǎi)汽配產(chǎn)品。”
受疫情的影響，歐美很多車(chē)主購(gòu)買(mǎi)整車(chē)的意愿降低，更趨于將舊車(chē)翻新。“美國(guó)人在舊車(chē)翻新上有很多靈感和點(diǎn)子，我們看到不僅是對(duì)汽摩配產(chǎn)品的需求規(guī)模擴(kuò)大了，需求的品類(lèi)也增多了。”Daniel說(shuō)。
“歐美地區(qū)的人工成本特別高，由于經(jīng)濟(jì)不景氣，消費(fèi)者更愿意選擇物美價(jià)優(yōu)的線(xiàn)上產(chǎn)品，有錢(qián)的時(shí)候到4S店請(qǐng)工人幫忙安裝，現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)只能自己買(mǎi)回家、自己裝，所以汽配銷(xiāo)量成長(zhǎng)特別快，”eBay賣(mài)家葉俊宏表示，美加地區(qū)的DIY能力特別強(qiáng)，現(xiàn)在YouTube上有很多安裝教程，而且美國(guó)90%的人都有一個(gè)車(chē)庫(kù)，他們能在家里安裝汽車(chē)配件，“疫情當(dāng)年，我們?cè)鲩L(zhǎng)了大約60%。”
疫情后汽配銷(xiāo)量大幅度增長(zhǎng)，據(jù)粵貿(mào)全球的數(shù)據(jù)，其中增長(zhǎng)最快的屬于DIY相關(guān)品類(lèi)，包括濾清器、剎車(chē)、輪胎、懸架等維修類(lèi)目，燈泡、啟動(dòng)馬達(dá)、交流發(fā)電機(jī)、燃油泵等電器類(lèi)目，雨刮片和門(mén)把手等內(nèi)外部使用產(chǎn)品等。
最近幾年，汽配行業(yè)開(kāi)始迎來(lái)線(xiàn)上化趨勢(shì)，出海尋求新增量。
02 往線(xiàn)上去
長(zhǎng)期以來(lái)，汽摩配出口主要是線(xiàn)下B2B的傳統(tǒng)外貿(mào)模式為主，隨著電商發(fā)展，汽配行業(yè)也開(kāi)始走向線(xiàn)上。
“以我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的感覺(jué)，在北美市場(chǎng)，燈飾配件現(xiàn)在線(xiàn)上銷(xiāo)售已經(jīng)占到了30%，另外30%-40%屬于原廠(chǎng)保修的部分，那傳統(tǒng)B端份額還占30%左右。也就是說(shuō)，線(xiàn)上的銷(xiāo)售已經(jīng)開(kāi)始和傳統(tǒng)的B端模式的份額相當(dāng)，而且它的市場(chǎng)還在成長(zhǎng)。”葉俊宏說(shuō)。
葉俊宏介紹到，他從2008年開(kāi)始做跨境電商，大概在2013年左右，B端和C端的銷(xiāo)售額就開(kāi)始出現(xiàn)反轉(zhuǎn)，到現(xiàn)在整個(gè)工廠(chǎng)有95%的產(chǎn)品都是在線(xiàn)上銷(xiāo)售。“2018年我到常州建廠(chǎng)時(shí)，那時(shí)還沒(méi)什么人做跨境電商，從前年開(kāi)始，現(xiàn)在鎮(zhèn)上人人都想做，”葉俊宏說(shuō)， “前兩年因?yàn)橐咔榈脑?，傳統(tǒng)汽配制造工廠(chǎng)在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)量萎縮得厲害，不得不轉(zhuǎn)型，而且現(xiàn)在新能源汽車(chē)開(kāi)始興起，各種車(chē)廠(chǎng)百花齊放，但是后面會(huì)留存哪幾家沒(méi)人知道，作為零部件商，他們不敢隨便開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。”
Daniel介紹，一家做汽車(chē)散熱器的傳統(tǒng)貿(mào)易工廠(chǎng)，在2015年左右遇到了增長(zhǎng)瓶頸，2016年開(kāi)始轉(zhuǎn)型做電商，用了大概三年時(shí)間，線(xiàn)上銷(xiāo)售額就突破了一個(gè)億，超過(guò)了線(xiàn)下B2B的銷(xiāo)售額，“傳統(tǒng)貿(mào)易工廠(chǎng)要增長(zhǎng)是很難的，除非突然找到很多大客戶(hù)，”Daniel說(shuō)。
“另一方面，B2C的反應(yīng)速度遠(yuǎn)超B2B模式，不僅回款快，消費(fèi)者端的反饋更快更直接。”Daniel表示，很多工廠(chǎng)做傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)，他們并不知道自己的產(chǎn)品適配哪些國(guó)外的車(chē)型，也無(wú)法直接獲得終端消費(fèi)者的反饋，比如工廠(chǎng)把產(chǎn)品賣(mài)給線(xiàn)下汽配零售商，幾個(gè)月后零售商告訴工廠(chǎng)，這個(gè)產(chǎn)品有2%的退貨率，在幾個(gè)月后跟工廠(chǎng)結(jié)算時(shí)直接將2%的退貨費(fèi)從總貨款里扣除，但不會(huì)告訴廠(chǎng)家有什么地方需要改進(jìn)。
但是eBay的線(xiàn)上業(yè)務(wù)卻完全不同，不僅工廠(chǎng)回款快，不會(huì)被中間商扣押，還能及時(shí)獲得第一手買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品需求的反饋，完善產(chǎn)品的海外適配車(chē)型信息。Daniel表示，這類(lèi)型的很多廠(chǎng)家近幾年開(kāi)始轉(zhuǎn)型，將大部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到了線(xiàn)上；也有一部分傳統(tǒng)B2B業(yè)務(wù)做得非常大的廠(chǎng)家，年銷(xiāo)上百億，他們把傳統(tǒng)B2B的供應(yīng)鏈物流優(yōu)勢(shì)變成了電商的優(yōu)勢(shì)，雖然整體電商業(yè)務(wù)的占比暫時(shí)不高，但卻是極具亮點(diǎn)的新興業(yè)務(wù)，成為拉動(dòng)整體業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)引擎。
“中國(guó)汽配產(chǎn)品有自己的工業(yè)優(yōu)勢(shì)，但如果不掌控銷(xiāo)售渠道，未來(lái)的利潤(rùn)空間可能會(huì)越來(lái)越窄。如果一味給他人做嫁衣，就一直無(wú)法走出‘微笑曲線(xiàn)’的底部，停留在組裝、制造的獲利低位……”速賣(mài)通汽摩配的運(yùn)營(yíng)小二奇墨也表達(dá)了同樣的觀(guān)點(diǎn)，在速賣(mài)通平臺(tái)，汽摩配已是銷(xiāo)量排名前三的品類(lèi)。
然而另一方面，從消費(fèi)者層面來(lái)看，汽車(chē)行業(yè)大部分屬于線(xiàn)下經(jīng)濟(jì)，一般車(chē)主的習(xí)慣是在線(xiàn)下汽配店購(gòu)買(mǎi)或更換零部件，消費(fèi)者為何選擇線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)，亦是汽配行業(yè)做跨境電商的痛點(diǎn)。
Daniel告訴品牌工廠(chǎng)，eBay調(diào)研過(guò)汽摩配的消費(fèi)者，他們主要有三個(gè)需求點(diǎn)：第一是時(shí)效，汽配產(chǎn)品很多是剛需，車(chē)輪、剎車(chē)壞了，需要及時(shí)更換，時(shí)效是很重要的點(diǎn)；第二是產(chǎn)品的豐富度，這是線(xiàn)上的巨大優(yōu)勢(shì)，線(xiàn)下的修理廠(chǎng)不可能把所有型號(hào)的產(chǎn)品存儲(chǔ)在那里，往往需要兩到三天調(diào)貨，而線(xiàn)上的產(chǎn)品覆蓋率是更加完善的；第三是高性?xún)r(jià)比，線(xiàn)下汽配產(chǎn)品的品牌溢價(jià)很高，而線(xiàn)上的品牌多樣性更多、性?xún)r(jià)比更高。
尤其在疫情的推動(dòng)下，汽摩配線(xiàn)上化的增長(zhǎng)更為強(qiáng)勁。
03 電動(dòng)車(chē)配件的新風(fēng)口
全球汽車(chē)、摩托車(chē)保有量大，汽摩產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)強(qiáng)大，汽摩配出海仍有相當(dāng)大的市場(chǎng)容量。據(jù)粵貿(mào)研究院的數(shù)據(jù)，2020年，全球汽配后市場(chǎng)規(guī)模為9830億美元，預(yù)計(jì)2030年達(dá)到13700億美元；電商規(guī)模預(yù)計(jì)從2020年的470億美元，增長(zhǎng)至2030年的2926億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為20%，電商銷(xiāo)售占比將從4%提升到20%。
而汽摩配市場(chǎng)龐大，每個(gè)細(xì)分品類(lèi)的發(fā)展情況有差異，每個(gè)具體國(guó)家的需求亦有所不同。
從品類(lèi)來(lái)看，可簡(jiǎn)單區(qū)分為DIY和DIFM，這部分產(chǎn)品以線(xiàn)下或線(xiàn)上B2B銷(xiāo)售為主，阿里國(guó)際站的汽摩配行業(yè)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家李瑾向品牌工廠(chǎng)表示，汽配產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，比如剎車(chē)片，只要是適配某個(gè)車(chē)型的剎車(chē)片，那么從主機(jī)廠(chǎng)和后市場(chǎng)出來(lái)的參數(shù)并沒(méi)有什么差異，另一方面，有一些深度維修件，海外消費(fèi)者不具備自主維修能力，這部分的產(chǎn)品也是B端買(mǎi)家更多。
在傳統(tǒng)B2B模式中，商家需要到海外參展，受到時(shí)間、頻率和地點(diǎn)的影響，觸達(dá)率較低，而以阿里國(guó)際站為首的線(xiàn)上B2B跨境電商興起后，大大提高了商家開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的效率，“汽配這個(gè)行業(yè)一直都有，從最近六七年開(kāi)始，我們把它作為核心的行業(yè)來(lái)運(yùn)營(yíng)，”李瑾表示，“目前采購(gòu)量最大的是在美國(guó)，其次是歐盟、日韓等發(fā)達(dá)地區(qū)，東南亞和南美屬于第二梯隊(duì)。”
對(duì)于改裝件品類(lèi)，比如車(chē)燈、保險(xiǎn)杠、汽車(chē)座椅套、汽車(chē)收納、車(chē)載電子產(chǎn)品等細(xì)分品類(lèi)，在B2C銷(xiāo)售上更具優(yōu)勢(shì)，且呈現(xiàn)出了品牌化發(fā)展的趨勢(shì)。Daniel表示，從品牌化包裝，到售后體系的搭建，包括熱線(xiàn)、服務(wù)、售后支持，很多賣(mài)家已經(jīng)開(kāi)始打造體系化的品牌形象。
而不同國(guó)家的車(chē)型、消費(fèi)需求都有所差異，從高端的歐美市場(chǎng)，到低端的東南亞市場(chǎng)，都能夠?yàn)椴煌钠ε鋸S(chǎng)家提供良好的增收前景。廖華新表示，在東南亞市場(chǎng)，市面上的車(chē)型主要是日本、韓國(guó)淘汰的二手車(chē)，很多車(chē)型都達(dá)到更換的年齡，而原廠(chǎng)組件價(jià)格高、很難找，這就為中國(guó)中低端的汽摩配廠(chǎng)家提供了銷(xiāo)路。
奇墨表示，在俄羅斯天氣寒冷，一些應(yīng)急產(chǎn)品，比如車(chē)載電器、加熱器啟動(dòng)電源，比較受歡迎；而韓國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)能力更強(qiáng)，偏科技類(lèi)的車(chē)載冰箱、智能盒子，在韓國(guó)有比較好的銷(xiāo)量；在法國(guó)，電動(dòng)車(chē)的普及率更高，電動(dòng)汽車(chē)的充電樁比較暢銷(xiāo)；在美國(guó)、加拿大地區(qū)，則是汽車(chē)改裝、翻新的需求更大。
奇墨提到，海外汽摩配有兩個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，一個(gè)是老車(chē)的智能化，海外換新車(chē)的成本高，而消費(fèi)者動(dòng)手能力強(qiáng)，喜歡把老車(chē)進(jìn)行智能化的改造，我們國(guó)內(nèi)的智能多媒體播放器、智能盒子、電子類(lèi)產(chǎn)品，未來(lái)發(fā)展前景比較好；另一個(gè)是新能源汽車(chē)的發(fā)展，全球一半的新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈在中國(guó)，電動(dòng)車(chē)配件出海將是新的風(fēng)口。
“以電動(dòng)汽車(chē)的充電樁為例，我們今年雙11，電動(dòng)車(chē)充電樁同比去年的增長(zhǎng)在5倍以上。”奇墨表示。
汽摩配件品類(lèi)多、市場(chǎng)大，不同品類(lèi)在海外均有相適應(yīng)的市場(chǎng)，目前，跨境電商仍屬于汽摩配件行業(yè)的新興業(yè)務(wù)。伴隨著線(xiàn)上化趨勢(shì)，中國(guó)汽摩配件線(xiàn)上B2C、B2B出海規(guī)模仍將持續(xù)擴(kuò)大，迎來(lái)可觀(guān)的前景。
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